有一家無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩基因測序創(chuàng )業(yè)公司尋求1000萬(wàn)的融資，A和B兩家投資者來(lái)洽談。投前估值6000萬(wàn)，投后估值7000萬(wàn)。由于有多家感興趣，因此公司持有人覺(jué)得有必要抬高價(jià)格以利談判，把全國預計該做無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩的孕婦人數上升一些，把預計收費價(jià)格上抬一些，市場(chǎng)容量算出來(lái)有千億，最后改為投前估值9000萬(wàn)，投后估值一個(gè)億。

　　由于基因測序是一個(gè)新的投資方向，又是資源稀缺性項目，對很多投資機構來(lái)說(shuō)很難確定真實(shí)估值，恰巧市場(chǎng)有一家融資成功的同類(lèi)公司估值兩個(gè)億，于是大家就以這家公司作為參比。最后認定一個(gè)億的估值，A和B放棄對賭協(xié)議，各投資了500萬(wàn)。

　　這就是國內目前不少基因測序項目在投資時(shí)發(fā)生的類(lèi)似情況。基因測序屬于小眾的知識領(lǐng)域，對于投資者來(lái)說(shuō)，存在知識理解的門(mén)檻，因此面對多個(gè)投資標的，投資機構很難鑒別哪個(gè)是優(yōu)質(zhì)項目。

　　現實(shí)情況中，優(yōu)質(zhì)項目的創(chuàng )業(yè)者往往會(huì )考慮限制自己項目的估值，以利下一輪融資時(shí)有更多市場(chǎng)主動(dòng)權。另外由于中國社會(huì )的復雜關(guān)系，基因測序的相關(guān)法規也不完善，創(chuàng )業(yè)者為了實(shí)現事業(yè)目標，以及融資后保證自己的股權話(huà)語(yǔ)權，也會(huì )邀請多個(gè)投資者參與，因此A和B可能都會(huì )得到機會(huì )。僧多粥少的結果是A和B還會(huì )去尋找其他項目，一些非優(yōu)質(zhì)項目也一樣被納入視野，后續其他優(yōu)質(zhì)項目估值會(huì )因此繼續水漲船高，一定程度上促成了市場(chǎng)泡沫的形成。

　　隨著(zhù)時(shí)間的進(jìn)展，投資者逐漸積累了行業(yè)知識，鑒別無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩項目的能力上升，然而已得到投資的無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩基因測序公司在市場(chǎng)中的行為導致環(huán)境競爭上升，市場(chǎng)空間變小，新的無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩項目不再受到追捧，技術(shù)人才還在，投資的沖動(dòng)也在，大家開(kāi)始轉向腫瘤領(lǐng)域，覺(jué)得可能比產(chǎn)篩市場(chǎng)還大，反正也算不清楚。在中國2014年開(kāi)始加強反腐和新三板改革之后，加上傳統產(chǎn)業(yè)亟待新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，對于基因測序這樣一個(gè)有很多想象空間的方向，有更多的創(chuàng )業(yè)者、資金、傳統企業(yè)加入，熱鬧非凡，股市里各路公司都號稱(chēng)自己跟基因測序沾點(diǎn)邊，股票都在大漲，這就是2015年開(kāi)始的中國基因測序行業(yè)市場(chǎng)。

　　基因測序無(wú)疑是未來(lái)看好的技術(shù)之一，醫療和健康，是基因測序最大的應用市場(chǎng)。從社會(huì )的角度來(lái)說(shuō)，有更多的人關(guān)注基因測序是好事，有助于整個(gè)社會(huì )共同思考其合理的模式和創(chuàng )造它的真正價(jià)值。但是如同任何新技術(shù)曲線(xiàn)（下圖）一樣，基因測序正處于高峰前期的炒作階段，高峰過(guò)后得不到回報的資金撤離，必然會(huì )制造一個(gè)下跌時(shí)期，就像2002年前后出現的互聯(lián)網(wǎng)冬天一樣。什么樣的創(chuàng )業(yè)項目不值得投資？什么樣的技術(shù)才有護城河？什么樣的應用方向才可能正確？基因測序的前景還有哪些瓶頸？作為這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)從業(yè)者，在這里貢獻一些個(gè)人看法，供創(chuàng )業(yè)者和投資者參考，也希望基因測序在正確的呵護下成長(cháng)，在未來(lái)真正可以為中國的老百姓帶來(lái)價(jià)值。

　　基因測序風(fēng)口上的思考：市場(chǎng)格局、誤區、瓶頸、護城河和未來(lái)

　　一、市場(chǎng)格局介紹

　　我們用個(gè)簡(jiǎn)單的波特模型分析一下目前基因測序行業(yè)的市場(chǎng)：

　　基因測序風(fēng)口上的思考：市場(chǎng)格局、誤區、瓶頸、護城河和未來(lái)

　　1.對上游供應廠(chǎng)家議價(jià)能力很低

　　目前基因測序行業(yè)內的公司（我們暫把它們稱(chēng)為基因測序應用商）都存在一個(gè)問(wèn)題，就是上游廠(chǎng)商只有ThermoFisher（收購了LifeTechnologies）和Illumina兩家能夠選擇，且選擇了其中之一作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺，就幾乎不可能再更改到另外一家，除了儀器外，還必須向該廠(chǎng)商購買(mǎi)儀器運行所需耗材如測序芯片，即便是得到授權在國內生產(chǎn)的，也要購買(mǎi)關(guān)鍵部件。在這方面，上游制造企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權較強，應用商基本上談不上有議價(jià)能力，采購的比例越高，議價(jià)能力越弱。

　　當然，上游廠(chǎng)家處于初期市場(chǎng)競爭的考慮，在市場(chǎng)未飽和時(shí)，一般不會(huì )漲價(jià)反而有可能繼續降價(jià)，但面對親密程度不同的合作者，價(jià)格有可能不同。以無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩為例，從公開(kāi)資料來(lái)看，基因測序應用商每個(gè)檢測的成本中必須向上游廠(chǎng)家采購的試劑要占到至少20-30%，因此，市場(chǎng)不斷擴大，對上游廠(chǎng)商是很有利的，因為其中的20-30%都是自己的，隨著(zhù)應用商優(yōu)化工作流程降低其他成本，這個(gè)比例還可能進(jìn)一步增高，屆時(shí)只要一漲價(jià)，這些基因測序應用商就只能夠接受。這一點(diǎn)和另一分子診斷目前的主流平臺定量PCR不同，定量PCR的試劑盒廠(chǎng)家已經(jīng)完全不受制于任何一家上游制造企業(yè)。

　　2.對下游客戶(hù)議價(jià)能力有限

　　在醫療健康領(lǐng)域，基因測序應用商的產(chǎn)品，基本上還是通過(guò)醫院到達消費者手中。也有一些公司在探索引導個(gè)人基因組數據的另類(lèi)消費，如做高端基因體檢等等。基本上基因測序應用商都沒(méi)有自己的醫院資源，很多還需要依賴(lài)渠道商去打開(kāi)終端市場(chǎng)，由于醫院的數量有限，目前有高通量測序試點(diǎn)資質(zhì)的醫院更少，面對同一家醫院入口，市場(chǎng)中同類(lèi)的基因測序應用商的數量，遠遠高于有實(shí)力的渠道商數量，因此在下游采購者方面的議價(jià)能力也顯得不那么強，何況中國醫療環(huán)境一直倡導低水平廣覆蓋的原則，終端定價(jià)還要受到地方經(jīng)濟水平和物價(jià)收費的制約。

　　3.新的進(jìn)入者分割有限的市場(chǎng)資源

　　基因測序應用市場(chǎng)以臨床醫院為主，基于中國醫院的實(shí)際情況，每一個(gè)市場(chǎng)在起步階段如果兩種模式并存的話(huà)，集中收樣模式基本上會(huì )輸給投放模式。限于各種條件，三級醫院是目前看得見(jiàn)的高通量基因測序市場(chǎng)，全部加起來(lái)大概在1400家左右，但目前高通量測序臨床上只開(kāi)展了四個(gè)專(zhuān)業(yè)方向的應用，因此實(shí)際能應用的醫院還不夠多，再加上試點(diǎn)單位的限制，商業(yè)通路環(huán)節的成本升高，短期來(lái)看市場(chǎng)資源還是有限的，但新的進(jìn)入者還很多，資本市場(chǎng)比較充沛，除了從科研轉型的國內國外創(chuàng )業(yè)者以外，傳統醫療企業(yè)、非醫療企業(yè)都在琢磨進(jìn)入，而基因測序的技術(shù)人才以及不得不具備的生物信息學(xué)人員顯得比較有限，大部分公司很難同時(shí)擁有優(yōu)秀的技術(shù)人才+生物信息學(xué)人才+基因領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的組合團隊。未來(lái)不排除上游廠(chǎng)商也進(jìn)入這一領(lǐng)域分享蛋糕，會(huì )給現有的應用商帶來(lái)很大的威脅。

　　4.同業(yè)競爭格局

　　2015年之前，多數基因測序應用商重點(diǎn)關(guān)注無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩領(lǐng)域，隨著(zhù)幾家公司拿到CFDA注冊證，市場(chǎng)格局大體形成，不具備下游控制力的小型公司很難后來(lái)居上，因此從2014年下半年起，很多應用商轉向腫瘤領(lǐng)域，同質(zhì)化的現象比較重，這里一個(gè)問(wèn)題是終端資源有限，大家基本策略都是買(mǎi)儀器—投放醫院合作收樣本—自己建黃種人腫瘤數據庫—用數據庫評估藥物療效或患者風(fēng)險。而全國拿到無(wú)創(chuàng )產(chǎn)篩試點(diǎn)的也就108家，腫瘤試點(diǎn)20多家，遺傳病試點(diǎn)沒(méi)公開(kāi)，基本也在10-20家左右，輔助生殖試點(diǎn)更少。在臨床市場(chǎng)份額方面，ThermoFisher（收購了LifeTechnologies）確實(shí)走在了Illumina之前，醫院的裝機量已經(jīng)大大超過(guò)了Illumina，試點(diǎn)單位中更是如此。試點(diǎn)單位已有了儀器，且目前國家開(kāi)放二次試點(diǎn)的可能性很小，加上目前非試點(diǎn)醫院中已經(jīng)不少已經(jīng)有了高通量測序儀，使得再次投放的市場(chǎng)空間和利潤空間都變得有限，市場(chǎng)上至少有20家以上測序應用商，部分手中還有儀器沒(méi)有投放出去，因此在試點(diǎn)政策取消之前，如今單指望投放儀器來(lái)掌握終端醫院市場(chǎng)已經(jīng)很困難，即使能成功投放，可能多家供應商不得不同時(shí)分享一家醫院有限的樣本量，企業(yè)固定資產(chǎn)很高而回報現金流很有限甚至收不回投放成本。

　　同業(yè)競爭格局產(chǎn)生的一個(gè)負面影響是基因測序應用商的利潤下降，為了競爭有限的醫院資源，大家不斷降低下游價(jià)格，甚至出現虧本競爭。有些大幅降價(jià)實(shí)質(zhì)是暗中犧牲了質(zhì)量。正面影響是部分測序應用商開(kāi)始嘗試新的思路降低成本，比如從外周血里捕獲胎兒有核紅細胞或是檢測游離甲基化DNA以減少測序深度和通量，客觀(guān)上帶動(dòng)了技術(shù)層面的探索。或是通過(guò)更好的數據解讀服務(wù)來(lái)強化對醫生的指導以增加下游話(huà)語(yǔ)權，客觀(guān)上加深了臨床對基因測序的理解，使得基因測序能更加正確地應用于臨床工作。

　　5.新的替代方法目前不具備威脅

　　基因測序是分子診斷的金標準，目前無(wú)法取代。高通量測序的最大優(yōu)勢是將幾十個(gè)上百個(gè)基因檢測一次性完成，并精確檢測突變類(lèi)型和結構變化細節，非常適合需要短時(shí)間內完成多種鑒別診斷的臨床應用領(lǐng)域（前提是這些基因檢測都具備臨床意義）。PCR方法方便快速，但在檢測更多靶點(diǎn)時(shí)，多重PCR的條件很難優(yōu)化。基因芯片比測序好的地方是可提供高度一致性的數據，但易出現假陽(yáng)性，往往還要測序或定量PCR進(jìn)行驗證。質(zhì)譜方法快速且便宜，但基本還是檢測蛋白質(zhì)和代謝物，應用到檢測核酸還有困難。也有人在嘗試開(kāi)發(fā)用常規一代測序檢測大量基因位點(diǎn)的方法，效果還不得而知。當下出現了一些新的技術(shù)探索，如從外周血里尋找循環(huán)腫瘤細胞（CTC），或是用數字PCR檢測外周血里的游離DNA片段（cfDNA）等等，這些技術(shù)都還在很早期的階段，儀器的檢測精度有限，另外臨床價(jià)值不清晰，腫瘤細胞進(jìn)入血液的時(shí)間和比率是多少，檢測到的細胞能代表什么腫瘤，細胞數量或cfDNA含量和實(shí)體腫瘤大小關(guān)聯(lián)程度有無(wú)標準，如何去除大量生物學(xué)計算帶來(lái)的誤差，都還在研究之中。目前來(lái)看，能代替基因測序的概率偏小，更多出路是和基因測序聯(lián)用。