三、什么才是護城河？

　　護城河是指企業(yè)在短期內無(wú)法被模仿和替代的競爭優(yōu)勢。目前看到的不同公司的技術(shù)差異，不外乎是在運行成本、操作的自動(dòng)化、數據分析的優(yōu)化這幾個(gè)角度，在市場(chǎng)終端的經(jīng)濟意義到底有多少，還需要綜合評估和檢驗。建議企業(yè)從以下幾個(gè)地方考慮護城河的投資：

　　1.在上游實(shí)現突破

　　目前的基因測序應用商，基本上無(wú)法擺脫上游廠(chǎng)家對成本的控制。即便開(kāi)發(fā)了自己的臨床應用試劑盒，按照現在的規定屬于III類(lèi)注冊證，要注明試劑盒核心組分和用途，這里就包括了上游供應商的試劑耗材成分，無(wú)法更換為另一家。

　　目前國內有廠(chǎng)家在自主研發(fā)高通量測序儀，效果如何這里不適合評價(jià)，但這種努力值得敬佩。長(cháng)遠來(lái)看，這是非常值得的一步。降低了自身的成本，也避免將來(lái)來(lái)自上游廠(chǎng)商向下游拓展的競爭。在發(fā)展方向上，更長(cháng)的讀長(cháng)可以減少很多生物信息學(xué)的成本負擔，是高通量測序儀的出路所在。

　　不是每個(gè)企業(yè)都有能力自己研發(fā)高通量測序儀，那么如果能致力于用各種方式優(yōu)化流程中的試劑耗材包括國產(chǎn)化，提高上游議價(jià)能力，也是一條出路。

　　2.占有產(chǎn)品終端使用者的直接通道

　　大部分基因測序應用商一開(kāi)始不能直接建立與產(chǎn)品使用者的聯(lián)系，需要借助不同通道，比如說(shuō)目前的高通量測序試點(diǎn)單位，因此增加了通道成本。近期試點(diǎn)單位再增加的可能性很小，因此短期內這個(gè)通道成本隨著(zhù)新入者的增加還可能進(jìn)一步上升。

　　一種辦法是先找一個(gè)不大的細分市場(chǎng)深耕，市場(chǎng)里也有這樣的公司。由于市場(chǎng)暫時(shí)不大，它進(jìn)入之后競爭者不大愿意再來(lái)爭奪，保證了其一段時(shí)間內通道的優(yōu)勢，有時(shí)間樹(shù)立自己的無(wú)形資產(chǎn)。

　　有公司的做法是在各地的醫院內建立自己的實(shí)驗室，但實(shí)驗室所有成本自付。這樣一來(lái)很難被代替。一旦試點(diǎn)全面放開(kāi)，將直接具有源源不斷的銷(xiāo)售來(lái)源。

　　另外就是尋找新的商業(yè)模式，比如說(shuō)試圖改變支付模式，直接建立起與支付方的通道聯(lián)系。由于中國各地情況有很大差異，不一定能在所有地方通行。

　　3.與其他成熟業(yè)務(wù)整合，降低成本

　　每一個(gè)臨床客戶(hù)，都可以帶來(lái)多方面的臨床市場(chǎng)。基因測序在臨床診療中更多的是揭示問(wèn)題，而不是解決問(wèn)題。將企業(yè)自身其他的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)（如果有的話(huà)）和基因測序相結合，更容易融入客戶(hù)的常規工作，被替代的風(fēng)險減小，同時(shí)渠道、物流、市場(chǎng)等成本因為被分擔而下降，這種成本戰略在競爭中不容易為對手復制。如果沒(méi)有自身其他業(yè)務(wù)，就應該盡快尋找面向同一客戶(hù)的其他商業(yè)伙伴進(jìn)行合作。

　　4.拓展數據價(jià)值的客戶(hù)體驗，抬高客戶(hù)轉換成本

　　這個(gè)可能還需要比較長(cháng)一點(diǎn)時(shí)間，因為涉及到數據庫的設計和積累、是否能冒風(fēng)險幫臨床醫生解讀、外部網(wǎng)絡(luò )建設等等。目前基因測序的應用價(jià)值仍然以大量數據為輸出形式，數據帶給客戶(hù)的價(jià)值經(jīng)過(guò)二次加工以后有可能以更高的定價(jià)出售，同時(shí)如果為客戶(hù)如何使用該數據價(jià)值設計出臨床路徑，將會(huì )是非常獨特的。打個(gè)通俗比方說(shuō)，就是大家都在市場(chǎng)里賣(mài)菜，客戶(hù)需要買(mǎi)回去自己決定哪些能吃哪些不能吃，怎么來(lái)吃。如果有人把菜替客戶(hù)洗好揀好，做成各種菜肴，告訴客戶(hù)減肥需要吃這道菜，長(cháng)身體需要吃那道菜，甚至吃菜的時(shí)候應該用什么方式、禮儀，那么有價(jià)值的就是這后面的部分。目前很多基因測序應用商只做到了“洗菜揀菜”的工作，后面都做的不夠，所謂的數據解讀方案都尚停留在技術(shù)層面。在中國，醫院和醫生永遠都是稀缺資源，主動(dòng)為他們提供更多層次解決方案，將大大抬高競爭對手客戶(hù)轉換成本。

　　以下方面不是護城河：

　　1.新的某一專(zhuān)利技術(shù)

　　目前沒(méi)有看到任何一個(gè)技術(shù)專(zhuān)利能比別的技術(shù)好10倍以上，或是能產(chǎn)生獨斷市場(chǎng)。強調自己的專(zhuān)利技術(shù)來(lái)要求過(guò)高投資，對企業(yè)本身發(fā)展和投資者長(cháng)遠來(lái)說(shuō)都不可取。

　　2.目前的高市場(chǎng)份額

　　在一個(gè)不斷發(fā)展的新市場(chǎng)，目前的高市場(chǎng)份額也有可能被取代。由于大部分基因測序儀都還沒(méi)有在醫院被完全充分地使用，因此現有的份額被替代也是很容易的。

　　3.產(chǎn)品在科研方面的特點(diǎn)

　　基因測序原先是科研領(lǐng)域的產(chǎn)品，因此有些產(chǎn)品是按照科研思路設計出來(lái)的，并不符合臨床應用。性能過(guò)度超過(guò)了客戶(hù)的實(shí)際需求，帶來(lái)的是成本多余浪費。科研上的優(yōu)點(diǎn)不等同臨床應用上的優(yōu)點(diǎn)。

　　4.“數據解讀方案”

　　有些公司強調自己有獨特的生物信息學(xué)算法或數據解讀方案，但要成為護城河還遠遠不夠。這種獨特性在臨床應用上能帶來(lái)多少差異，醫生和患者是否真切地體驗到這種方案帶來(lái)的好處，都很模糊。如何變?yōu)榕R床醫生的語(yǔ)言，如何整合入臨床的日常診療，如何驗證解讀結果的可靠性，都需要探索。