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限時搶購怎樣利用我們的心理弱點,讓電商穩(wěn)賺不賠?

2015-07-01 來源:健客網社區(qū)  標簽: 掌上醫(yī)生 喝茶減肥 一天瘦一斤 安全減肥 cps聯(lián)盟 美容護膚
摘要:從1111,到1212,到0101,再到214,接著是315,接著是401,接著是520,接著是618。有電商的日子,好幸福,購物節(jié)每天都過。我好開(nan)心(guo),終(qian)于(zhong)又(yu)可(you)以(di)“賺(fang)錢(hua)”了(le)。

  一、在限時大促的時節(jié),電商多數是穩(wěn)賺不賠的

  雖然,在這個大促的時節(jié),電商們都在“甩賣”,但它們似乎都賺到了最后。

  2012年,首個天貓光棍購物節(jié)來襲。屆時13時38分,淘寶天貓狂掃100億!

  阿里巴巴集團透露,截至當天下午13點38分,天貓雙十一購物節(jié)支付寶銷售額已經達到100億元,也創(chuàng)造了中國零售新記錄。這個數字也大幅超越了去年美國電子商務行業(yè)的最高記錄。

  另有蘇寧,在2014年818的年中大促中,出了一份優(yōu)秀的成績單。蘇寧易購相關負責人透露,8月18日蘇寧易購訂單數為220萬單,銷售額同比增長390%。

  二、編你繼續(xù)編,好故事就能帶來好銷量

  在廣告界,有一句經典的話:“當消費者沒有購買需求的時候,我們就幫他創(chuàng)造購買需求。”

  如果足夠細心,去分析一則廣告,也許你會發(fā)現(xiàn),除了光鮮亮麗有欲望的廣告表象之外,,廣告都在告訴我們:如果你想怎么樣怎么樣,你就需要用這個產品。

  限時大促可以算是廣告的一種行態(tài)。細心的你,肯定已經發(fā)現(xiàn),“我們真的已經不能再低”的背后,要告訴我們的是:如果你想多占點便宜,你就需要在這個時節(jié),買買買。

  兩大電商喜大普奔的大促歷史告訴我們,促銷時購買限制策略對我們的購買行為有著不可磨滅的影響。(李研,2014)

  三、其實我們都是愛囤貨的小白鼠

  購買限制會讓我們感到稀缺感。稀缺感容易激發(fā)我們的危機意識,是一種容易讓人產生不安或焦慮情緒反應的感受。在這種情緒的催促下,我們更多采取感性決策模式,更容易產生沖動購買的行為。

  根據進化心理學的假設,我們更容易針對危險信息的發(fā)現(xiàn)行為改變。“囤貨”象征一種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的有備無患心理,滿足了我們對于安全性的基本需求。“現(xiàn)在買了,等到時機就用得上”。我們對未來風險預期過高的傾向,讓我們容易掉入“囤貨”的陷阱。

  另外,稀缺產品由于表達了產品獨特性確實更具有吸引力。“產品是稀缺的”屬于一種啟發(fā)式的信息。消費者在社會化過程中會在購買經驗的基礎上學習,通過購買經驗人們發(fā)現(xiàn)稀缺的產品往往比不稀缺的產品質量更好(Cialdiiii,2008)。

  為什么電商要“為你好”的告訴我們倉庫還有多少件貨品,為什么要“為你好”地提醒你這是最后一天“占便宜”的時間。原因就在于把商品稀缺的信息傳達給我們,促進我們的購買。如果,你想深入了解稀缺性與產品吸引力的關系,可以仔細閱讀下面二圖:

  從上面兩圖可以發(fā)現(xiàn),只要是一般的商品(非奢侈品),商家告訴我們貨架上只有幾件或倒計時的促銷手段,都能增加產品的吸引力。

  四、當我們進入了人山人海的賣場,我們就讓自己接受從眾的影響

  上世紀50年代,阿什已用實驗,告訴我們,在限定的環(huán)境中,且當我們對目標物品的信息不甚了解時,個體在群體中做決策時,會受到群體多數人決策的影響。

  電商在促銷時,會用很醒目的標示,告訴我們:“你在瀏覽的商品已經有xxxx個買家購買。”這個手段,對于獨特性訴求不強,質量優(yōu)先的商品非常奏效。多數人已購買的決策,會吸引我們跟隨其他人發(fā)生購買行為。此外,我們往往會把源于需求的數量稀缺性視為“人們喜歡購買該產品”的啟發(fā)式刺激。對于源于高需求的稀缺性,我們會認為“這么多人都購買了它,它一定不會有問題”,從而對這類稀缺性產品產生了更高的質量感知。

  五、雖然原價已經不可信,但它依然作為一種“錨”來促進我們的消費

  我相信有經驗的網購客官,已經深諳“原價就是擺設”的道理,一如街邊的“租房到期,最后一個月促銷”,促銷價就在那里,不偏不倚,永遠沒有回歸原價的一天。但原價只要被看見,就會變成我們行為決策中的“錨”。當我們以促銷價買進物品的時候,我們內心往往產生“賺下了多少差價”的滿足感,而非“又花了多少錢”。

  六、反心機,試試CPW

  現(xiàn)在國外現(xiàn)在很流行一個名詞叫“CPW”,“CostPerWear”,它的計算公式是CPW=P/N。

  比如,當你看到一件衣服時,你可以把它的價值(P)除以你會穿這件衣服的次數(N),得到的數字就是這件衣服每次穿著時的花費(CPW)。

  例如,一件300元的大衣,你穿10次,每次的穿著成本就是30元;而一件200元的大衣,你穿1次,那每次的穿著成本是200元。

  這樣的算法不僅限于衣服,你可以把它推廣到任何一件商品,由此你就可以知道這件東西是不是你真的想買的。

  此外,消費者還可以在買之前問問自己,“這件東西買回來后放在哪里?”“這件東西有什么作用是我需要的?”“以后真的會用么?”“商家到底在想什么?”等等,總之,面對幾乎每月都有的“年X大促”,還是三思而后“買”。

  要不,也許下次,你要買的不僅僅是促銷商品,而是一個更大的房子。

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