對于有坐堂中醫的連鎖門(mén)店，其百子柜的抓方飲片銷(xiāo)售占到連鎖藥店中藥七大品類(lèi)中的65%左右，抓方飲片隨著(zhù)坐堂中醫、中醫館的逐步普及，其銷(xiāo)售占比必將大幅度提升。

　　連鎖藥店百子柜抓方飲片的品質(zhì)提升與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，將成為構建連鎖藥店核心競爭力、提高品牌形象、吸引客流、提高銷(xiāo)售額和利潤總額的最主要的策略與戰術(shù)手段，藥店必須從觀(guān)念上重視飲片的升級換代。

　　升級抓方飲片的三大障礙

　　觀(guān)念是最大障礙

　　筆者做了20多年OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理工作，接觸了無(wú)數的連鎖藥店的高管和采購人員，感覺(jué)有一個(gè)較大的差異就是：工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員善于創(chuàng )新、敢于創(chuàng )新、不斷嘗試新東西，而一些連鎖藥店產(chǎn)業(yè)人員總是前怕狼后怕虎，很少愿意去創(chuàng )新，他們當慣了甲方，很多事情都較少有主動(dòng)創(chuàng )新的意愿，對新事物總是“看不清、看不懂、看不起、跟不上”，這在百子柜抓方飲片的品質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新上也同樣存在，筆者總結主要是以下三點(diǎn)需要觀(guān)念和做法上的突破：

　　一是總覺(jué)得品牌企業(yè)的高品質(zhì)飲片太貴，消費者不接受。對于價(jià)格及消費者接受度的問(wèn)題，應有如下思路：

　　1、生命健康無(wú)價(jià)。治不好病，再便宜都是貴的；治好了病，再貴都是便宜的。

　　2、不要低估顧客的購買(mǎi)力。不但普通民眾的收入水平不斷提高，更產(chǎn)生了具有較高消費能力的階層。

　　3、服務(wù)過(guò)伊利、蒙牛集團的著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家包·恩和巴圖認為：不要想象客戶(hù)喜歡低價(jià)，市場(chǎng)上只有“看不起、看不懂”，沒(méi)有“買(mǎi)不起、用不起”，讓顧客心動(dòng)才是根本。

　　4、只要遵守優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不以次品賣(mài)高價(jià)欺騙顧客，消費者最終都會(huì )認可你的高價(jià)。

　　5、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)要以產(chǎn)品的高價(jià)作為支撐，高價(jià)才能體現產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，比如筆者一直主張老中醫坐堂必須收取較高的診療費（掛號費），否則就會(huì )被消費者認為醫生水平不行，要不怎么可能不收費。

　　6、大店、人群定位不是很明確的連鎖門(mén)店，中藥也必須有高、中、低三個(gè)價(jià)格帶，給消費者選擇權是必須的，不給消費者選擇就是耍流氓。

　　7、高價(jià)才能是高端、高營(yíng)業(yè)額、高水平服務(wù)、好的連鎖品牌形象。

　　經(jīng)營(yíng)面積的限制

　　坪效是連鎖藥店非常最要的一個(gè)經(jīng)營(yíng)指標，很多店不經(jīng)營(yíng)中藥就是面積小，影響坪效，但是日本的連鎖藥店門(mén)店SKU數量是我們門(mén)店商品SKU數量的兩倍多，說(shuō)明空間問(wèn)題還是可以克服的。

　　精致小包裝飲片可以通過(guò)玻璃柜、玻璃瓶、塑料袋、精致小包裝袋、陳列架等多種方式陳列；或者通過(guò)把現有的百子柜一分為二，里面陳列的既有原來(lái)的散裝飲片，又新增加高品質(zhì)的小包裝抓方精致飲片。

　　擔心不能動(dòng)銷(xiāo)

　　連鎖藥店擔心不動(dòng)銷(xiāo)是正常的。如果你引進(jìn)了品質(zhì)絕對過(guò)關(guān)的品牌企業(yè)的優(yōu)質(zhì)高價(jià)中藥飲片，由于療效有保證，產(chǎn)品本身會(huì )說(shuō)話(huà)，高品質(zhì)帶來(lái)回頭客，值得去培育，君不見(jiàn)全國的大醫院都在使用小包裝精致飲片嗎？這本身就是一種臨床帶動(dòng)OTC市場(chǎng)行為。

　　連鎖藥店選擇中藥飲片供應商，應該是有地面團隊的生產(chǎn)企業(yè)。這樣的企業(yè)有方法做推廣，有各種地面宣傳、推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)配合，能協(xié)助門(mén)店做消費者教育工作，協(xié)助做好店員培訓與服務(wù)工作，做好醫生宣教引導的工作。

　　飲片營(yíng)銷(xiāo)與品質(zhì)升級的方向與方法

　　引進(jìn)現代中藥小包裝精致飲片

　　標準化中藥飲片小包裝，就是在不改變炮制規范、服用方法的前提下，進(jìn)行中藥飲片的包裝改進(jìn)。在飲片出廠(chǎng)前，對每一種炮制好的中藥在流水線(xiàn)上進(jìn)行規范化的沖淋、烘干、精選、定量紫外線(xiàn)照射，再采用電子稱(chēng)量方式，對中藥飲片進(jìn)行以“g”為單位的標準包裝，并標明名稱(chēng)、規格、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、產(chǎn)地、商標等信息。

　　筆者認為現代小包裝精致飲片有以下好處：

　　有利于加速中藥調配方式的改革。小袋裝計量準確，無(wú)需用戥秤調配，操作中可省去稱(chēng)量、分劑量、包扎等環(huán)節，加快速度，提高效率，縮短患者候藥時(shí)間，大幅度提高抓方效率，省人工。

　　儲運和養護成本低。中藥飲片經(jīng)單劑量密封包裝后，可防鼠、防蟲(chóng)、防潮，不易氧化變質(zhì)。由于包裝外有批號，方便飲片先進(jìn)先出，防止庫存時(shí)間過(guò)長(cháng)變質(zhì)。而且粉塵少、干凈、衛生，使飲片倉庫工作環(huán)境有了較大的改善。

　　對從業(yè)人員要求低，會(huì )認識藥名即可，每袋都有名稱(chēng)、規格。并可減少抓方或避免錯漏；有利于消費者回家對于特殊煎藥方法的識別，比如先煎什么藥，消費者回家看袋子就知道是哪種藥不會(huì )搞混淆。

　　改善中藥鋪環(huán)境，潔凈度和忙亂狀況也有較大改觀(guān)，便于管理，增進(jìn)信任。

　　中藥療效彰顯老中醫水平。品質(zhì)好、療效好，才能回頭客大增。現代中藥精致小包裝，既能適應辨證施治、隨癥加減的需要，又能克服用藥中的某些隨意性，保證用藥安全有效。

　　要讓醫生、消費者覺(jué)得好

　　從連鎖藥店中藥經(jīng)營(yíng)的角度，首先必須讓老中醫認為你賣(mài)的主要是高檔貨。不然老中醫不愿開(kāi)方，不來(lái)門(mén)店坐診，一切都無(wú)從談起。老中醫認為好的中藥標準有三：一是看你采購的中藥飲片是否是地道藥材；二是看你的炮制工藝水平；三是外觀(guān)看起來(lái)好。藥店采購的主要飲片一定要讓醫生放心，認為是好的。

　　從經(jīng)營(yíng)的角度，如果想通過(guò)對比讓消費者購買(mǎi)優(yōu)質(zhì)名牌高價(jià)格帶中藥，就必須也滿(mǎn)足消費者才行。消費者認為好的標準與醫生有較大的差異，其主要標準是中藥飲片的外觀(guān)賣(mài)相：大小、外觀(guān)、干凈、顏色、均勻、整齊、包裝精美等作為主要的判斷標準。比如醫生知道熏過(guò)硫磺的山藥是雪白的，并不是好的，但消費者會(huì )認為是好的。熏過(guò)硫磺的枸杞是亮紅色的，賣(mài)相好，但是水一泡就爛，吃起來(lái)發(fā)酸。

　　讓消費者認為好的方法有多種：一是在門(mén)店的百子柜抓方區大力宣傳飲片真偽優(yōu)劣判斷標準，這樣有利于提示我們店銷(xiāo)售的中藥都是優(yōu)質(zhì)名牌，沒(méi)有品質(zhì)問(wèn)題；其次也讓消費者慢慢學(xué)會(huì )判別優(yōu)劣。

　　二是把采購進(jìn)來(lái)的中藥飲片人為分出等級，既能滿(mǎn)足不同購買(mǎi)力消費者的消費需求，還造成等級差異化。

　　我們來(lái)看看能農婦是怎樣賣(mài)辣椒的：來(lái)了個(gè)買(mǎi)主問(wèn)：辣椒辣嗎？賣(mài)辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買(mǎi)主信以為真，挑好付過(guò)錢(qián)，滿(mǎn)意地走了。不一會(huì )兒，顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。又有個(gè)買(mǎi)主來(lái)了，問(wèn)的還是那句話(huà)：辣椒辣嗎？賣(mài)辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長(cháng)的辣，短的不辣！果然，買(mǎi)主就按照她的分類(lèi)標準開(kāi)始挑起來(lái)。這輪結果是，長(cháng)辣椒很快告罄。看著(zhù)剩下的都是深顏色的短辣椒，當又一個(gè)買(mǎi)主問(wèn)“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，賣(mài)辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”一堆辣椒被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。人為分類(lèi)造成差異化，給顧客心理價(jià)值感，你要買(mǎi)辣或者不辣都能滿(mǎn)足。當然農婦只是銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品本質(zhì)辣還是不辣并未發(fā)生變化。這可以作為把飲片按不同標準分類(lèi)的參考依據。

　　獨家經(jīng)營(yíng)，才能實(shí)現價(jià)格帶升級的目標

　　價(jià)格是價(jià)值的體現，價(jià)格的高低，產(chǎn)品的貴賤，都是比較出來(lái)的。因此關(guān)鍵是營(yíng)造獨家經(jīng)營(yíng)某中藥飲片品牌的環(huán)境，不與競爭對手競爭才是最成功的競爭策略。要堅持升級價(jià)格帶：確保優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和高利潤。其實(shí)中醫館的中藥同樣一副藥客單價(jià)可以是連鎖藥店的10倍多，筆者最近在深圳和順堂中醫館看中醫祛濕，一副中藥的客單是69.1元，如果明明可以提升客單，你還裝著(zhù)替消費者著(zhù)想，不愿升級你的抓方飲片，這是思想禁錮的表現！

　　配置不同檔次與價(jià)格帶產(chǎn)品，通過(guò)對比銷(xiāo)售實(shí)現中藥飲片升級

　　只要經(jīng)營(yíng)面積允許，就可以配置不同級別的產(chǎn)品，給消費者選擇權。不要可惜營(yíng)業(yè)面積，可用多種方法陳列，連鎖藥店應該引進(jìn)不同品質(zhì)和價(jià)格帶的產(chǎn)品，給不同消費能力的人群有自己的選擇。

　　溫州葉同仁就是通過(guò)對比銷(xiāo)售中藥飲片，用肉眼能分別的產(chǎn)品，讓消費者自選，價(jià)格相差幾倍，抓方員指著(zhù)產(chǎn)品對消費者的語(yǔ)言是：“叔叔（阿姨），我們的中藥有兩種，一種是優(yōu)質(zhì)中藥，一種是精品中藥，精品是精挑細選的道地藥材，效果更好，就是價(jià)格貴，您看您是要優(yōu)質(zhì)的還是精品的？”結果80%以上的消費者會(huì )選擇精品中藥。

　　逐步替代一個(gè)處方中的君臣藥，實(shí)現飲片逐步升級

　　中醫講求理法方藥，中藥講求君臣佐使，一副藥往往有多味，君臣佐使各司其職，起到相輔相成的協(xié)同作用，就能快速治好病，其中君臣藥最為關(guān)鍵，只要君臣藥療效品質(zhì)過(guò)關(guān)，才能起到應有的作用。在抓方工作中，為了一開(kāi)始不讓消費者覺(jué)得貴很多，可以通過(guò)逐步把處方中的君臣藥替換為品質(zhì)品牌中藥，提高療效、提高客單、升級中藥，提升營(yíng)業(yè)額和利潤總額。

　　教育坐堂醫生，使用優(yōu)質(zhì)品牌中藥

　　好的老中醫應該是這樣的，不看病人及其購買(mǎi)力，只按照治病需要來(lái)開(kāi)方，敢于使用療效好的貴細中藥，這是深圳友和詹文錄總經(jīng)理的觀(guān)點(diǎn)，筆者頗為認同。事實(shí)上膏方中多用貴細等效果好的中藥、道地中藥，因此療效顯著(zhù)。

　　一般老中醫對于政府飛行檢查、回品質(zhì)控制不過(guò)關(guān)的飲片廠(chǎng)的GMP證書(shū)事情知道的不多，對飲片的價(jià)格印象還停留在以前很久的低質(zhì)劣等片的價(jià)位上，需要改變他們對于優(yōu)質(zhì)名牌高端飲片的價(jià)格帶的理解和印象。

　　再說(shuō)，用了優(yōu)質(zhì)、名牌、高價(jià)格帶的中藥飲片，醫生收入也會(huì )大幅度提升。目前坐堂中醫都是按照10%～20%的比例拿自己銷(xiāo)售額提成的，同樣的就診量和同樣的處方，如果一副藥抓方時(shí)用品牌廠(chǎng)商的高端高品質(zhì)飲片，價(jià)格可以高出2～5倍，醫生提成也就高出2～5倍。