核心概念：動(dòng)機是以特定方式行動(dòng)的內在傾向，但它會(huì )受到各種內在和外在因素的影響。

　　更廣泛地講，動(dòng)機的概念涉及以下過(guò)程：

　　1感覺(jué)到欲望或需求。

　　2通過(guò)選擇指揮與維持心理和生理活動(dòng)來(lái)激活并指導生物體，以達到滿(mǎn)足需求或欲望的目的。

　　3當需求被滿(mǎn)足后降低需求的感覺(jué)。我們的很多動(dòng)機包含了生理和心理需求的復雜結合，尤其是那些涉及社會(huì )關(guān)系，情緒和目標的動(dòng)機。

　　人們?yōu)槭裁垂ぷ鳎蝴溈巳R蘭定律

　　外部動(dòng)機涉及激起生物體行為的外部刺激，對學(xué)生而言，成績(jì)是最強有力的外部刺激因素之一，其他外部刺激因素，包括食物、飲料、榮耀、獎品和性。

　　內部動(dòng)機是指沉浸在活動(dòng)本身之中，工作或比賽，而不管外部獎勵或威脅，你會(huì )這么做是因為滿(mǎn)足了心理需求，簡(jiǎn)而言之，一個(gè)具有內部刺激因素的活動(dòng)本身就是獎勵。

　　根據主題統覺(jué)測驗的結果，麥克萊蘭發(fā)現了區分高成就需要者的具體特征。高成就需要的人，不僅比低成就需要的人工作更努力更成功，而且，在困難任務(wù)中也表現出更多毅力。在學(xué)校里，高成就需要的學(xué)生成績(jì)更好，這也許是因為他們智商更高，在職業(yè)選擇中，他們更愿意擔任有挑戰性的工作，承擔領(lǐng)隊角色，并會(huì )更快獲得晉升機會(huì )，如果他們從商，也會(huì )比低成就需要的人更成功。

　　工業(yè)組織心理學(xué)，正確對待成就動(dòng)機

　　員工激勵是工業(yè)組織心理學(xué)家的研究領(lǐng)域，至少有兩種其他激勵因素，促使我們工作。對部分人來(lái)說(shuō)，工作滿(mǎn)足了他們對歸屬的需求，另一部分人而言，工作滿(mǎn)足了權力的需求。在這里，我們聚焦到成就、歸屬和權利這三個(gè)激勵因素。

　　滿(mǎn)足個(gè)人的需要，能夠使員工對工作更滿(mǎn)意，也更上進(jìn)，工業(yè)組織心理學(xué)家稱(chēng)之為工作滿(mǎn)意度，然而工作滿(mǎn)意度是否真的能帶來(lái)更好的員工表現呢？研究表明，高工作滿(mǎn)意度確實(shí)與出勤率低，離職率和高生產(chǎn)力相關(guān)，對所有商業(yè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，這幾個(gè)因素都代表著(zhù)更高的利潤。

　　成就的跨文化視角

　　美國人傾向于把成就當作一種個(gè)人才能、決心、智慧和態(tài)度的結果，然而世界上很多人，從不同的角度看待成就，將之放在更廣闊的環(huán)境背景中進(jìn)行思考，認為成就就是個(gè)人社會(huì )和情緒因素的結合。西方文化強調個(gè)人主義，這些文化包括美國，加拿大，英國和西歐，在這些文化中長(cháng)大的人，會(huì )非常看重個(gè)人表現，與之相反的是拉丁美洲、亞洲、非洲和中東的文化則非常看重集體主義。

　　獎勵對動(dòng)機的意外影響

　　過(guò)度合理化

　　萊珀的研究團隊的出的結論是，外部強化抑制內部動(dòng)機，他們把這叫做過(guò)度合理化。心理學(xué)家推測過(guò)度合理化讓孩子的動(dòng)機由內部轉向外部，結果那些曾經(jīng)得到獎勵的孩子一旦得不到獎勵，對事物的興趣就會(huì )降低，這似乎說(shuō)明獎勵有時(shí)候剝奪了純粹做事情的樂(lè )趣。

　　獎勵何時(shí)有效？

　　獎勵只會(huì )在特定情境下干擾內部動(dòng)機，而并不總會(huì )如此。具體來(lái)講，只有當獎勵與表現的好壞無(wú)關(guān)時(shí)，才會(huì )發(fā)生過(guò)度合理化現象，正如在剛剛講到的畫(huà)畫(huà)研究中，無(wú)論畫(huà)的好壞都可以獲得證書(shū)。在現實(shí)中，如果企業(yè)的雇主不論員工的工作質(zhì)量如何，統一發(fā)放年終獎金，或者班級里所有同學(xué)都獲得高分，也會(huì )發(fā)生過(guò)度合理化現象。

　　現在我們搞清楚了，當獎勵不是用來(lái)收買(mǎi)人們，而是用來(lái)把表彰人們的優(yōu)異表現的時(shí)候，還是可以發(fā)揮有效的激勵作用的，一般來(lái)說(shuō)，基于不同情境獎勵對動(dòng)機有三個(gè)主要影響。

　　1獎勵能有效激勵人們去做他們原本不想做的事，比如割草或倒垃圾。

　　2對好的表現給予獎勵，確實(shí)能增加內部動(dòng)機。

　　3如果不與工作質(zhì)量掛鉤，獎勵會(huì )干擾內部動(dòng)機，如萊珀的研究所示。

　　切記當外部獎勵與你表現水平脫鉤的時(shí)候，就會(huì )發(fā)生過(guò)度合理化現象。

　　利用心理學(xué)知識學(xué)習心理學(xué)

　　當你因為將注意力集中在某一領(lǐng)域中的問(wèn)題或活動(dòng)而廢寢忘食，對周?chē)挛镆暼魺o(wú)睹的時(shí)候，你就能體會(huì )到創(chuàng )造出偉大成就的心理狀態(tài)。心理學(xué)家將這種心理狀態(tài)稱(chēng)為心流。