大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程，也是與大客戶(hù)溝通的過(guò)程。銷(xiāo)售人員的溝通效率越高，相互了解的越多，銷(xiāo)售成功的幾率就越大，本文介紹了與大客戶(hù)溝通必經(jīng)歷的四個(gè)境界，可以讓銷(xiāo)售人員對此有一個(gè)清晰的認識。

　　1.最差的：母雞式溝通

　　表現：看到家長(cháng)就兩眼放光，拉著(zhù)家長(cháng)就講個(gè)沒(méi)完，也不管家長(cháng)喜不喜歡聽(tīng)、想不想聽(tīng)，也不去了解家長(cháng)的需求，只會(huì )講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣(mài)自夸的話(huà)。

　　特點(diǎn)：說(shuō)的多、問(wèn)的少、看的少、聽(tīng)的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)不聽(tīng)的進(jìn)去。而且自己對行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說(shuō)的時(shí)候沒(méi)有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓家長(cháng)聽(tīng)的明白。

　　2.入門(mén)級：公雞式溝通

　　表現：該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō)，而且說(shuō)話(huà)的條理性和邏輯性比較好。

　　特點(diǎn)：能保障家長(cháng)愛(ài)聽(tīng)，達到這種溝通境界的咨詢(xún)顧問(wèn)，贊美的技巧已經(jīng)相當的成熟，能找到相互都感興趣的話(huà)題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問(wèn)的能力還不是很強，不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。

　　3.合格的：貓頭鷹式溝通

　　表現：和家長(cháng)溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且能夠挖掘家長(cháng)的內心想法，在講話(huà)的時(shí)候能站在家長(cháng)的立場(chǎng)上，有的時(shí)候讓家長(cháng)感覺(jué)到你不是咨詢(xún)顧問(wèn)，而是他們企業(yè)這方面的顧問(wèn)。

　　特點(diǎn)：這樣的咨詢(xún)顧問(wèn)具備了很強的專(zhuān)業(yè)性，能夠提出建設性的建議，也能幫助家長(cháng)解決問(wèn)題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看各項技巧應用的也非常熟練。

　　4.高級的：老鷹式的溝通

　　表現：在咨詢(xún)顧問(wèn)對人性的深刻理解，他對人的共性有很深的理解，對人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。

　　特點(diǎn)：在溝通上的表現是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語(yǔ)言不通他也能讓溝通繼續，用通俗的話(huà)講就是他可以見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。他們把與家長(cháng)的溝通當成一種樂(lè )趣。

　　條件：

　　(1)專(zhuān)業(yè)，要有專(zhuān)業(yè)的形象、專(zhuān)業(yè)的舉止、專(zhuān)業(yè)的知識;

　　(2)情商非常的高，能自由的掌握自己的情緒，該高興的時(shí)候高興，該生氣的時(shí)候生氣，該真誠的時(shí)候就會(huì )讓家長(cháng)感覺(jué)到他無(wú)比的真誠，就像一個(gè)職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如;

　　(3)對人的了解很深，可以說(shuō)是閱人無(wú)數，能及時(shí)的掌握家長(cháng)的心理。

　　我有話(huà)說(shuō)：托爾斯泰說(shuō)得好：“就是在最好的、最友善的、最單純的人際關(guān)系中，稱(chēng)贊和贊許也是必要的，正如油滑對輪子是必要的，可以使輪子轉得快。”利用心理上的相悅性，要想獲得良好的人際關(guān)系，就要學(xué)會(huì )不失時(shí)機地贊美別人。