業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！下面就給大家介紹一下，業(yè)務(wù)員在商務(wù)拜訪，尤其是拜訪陌生客戶如何詢問對方的禮儀及技巧。
一、需要了解對方什么信息？
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動權(quán)和詢問時機：
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。
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