在旗下瑞爾口腔、瑞泰口腔兩大品牌診所總數(shù)還不足100家的情況下，瑞爾集團(tuán)定下了5-8年建成1000家診所、擁有10000張牙椅的“小目標(biāo)”。然而，近10倍的擴(kuò)張目標(biāo)對于一向被稱為“慢公司”的瑞爾集團(tuán)來說，似乎有些遙不可及。

　　單店投資成本數(shù)百萬、成本巨大，牙科醫(yī)生和管理人才急缺，消費者增長跟不上門店擴(kuò)張速度，這些都是瑞爾集團(tuán)在快速擴(kuò)張時，不得不面對的難題。

　　快速擴(kuò)張的風(fēng)口真的到了？

　　自2014年以來，拜博口腔、馬瀧齒科、歡樂口腔等機(jī)構(gòu)紛紛在融資后開始快速擴(kuò)張。就連十年前曾因快速擴(kuò)張而元氣大傷的佳美口腔也在2017年卷土重來，開始大規(guī)模收購口腔診所。

　　近日，瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳在接受健康點記者專訪時認(rèn)為，在政策和資本的雙重推動下，口腔診所規(guī)?；瘮U(kuò)張的時機(jī)已經(jīng)成熟。

　　瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳

　　政策推動方面，“十三五”規(guī)劃提出“鼓勵社會力量興辦健康服務(wù)業(yè)”，為社會辦醫(yī)的發(fā)展指明了方向，也為民營口腔醫(yī)院發(fā)展帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。資本投資方面，據(jù)動脈網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2016年保守估計，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)融資總額已經(jīng)達(dá)到4.26億美元。

　　對于資本和創(chuàng)業(yè)者而言，中國口腔醫(yī)療市場規(guī)模是足夠大的，雖然尚無官方權(quán)威數(shù)據(jù)，但鄒其芳告訴健康點記者，“瑞爾集團(tuán)根據(jù)供應(yīng)商出貨數(shù)據(jù)分析，這一市場規(guī)模約為800-1000億元。”并且，這個市場的規(guī)模還在不斷擴(kuò)張，按照中美收入水平和消費水平的對比，資本界普遍認(rèn)為，中國口腔市場的增幅可以連續(xù)十年達(dá)到17%以上。

　　面對這個誘人的市場，民營口腔機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)。鄒其芳感嘆，“民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，口腔診所發(fā)展的速度驚人，畢竟18年前，這個市場幾乎100%都是公立占有的。”

　　在一線城市口腔市場相對飽和的情況下，中國各大口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)正在積極布局二、三線城市。

　　“二、三線城市的口腔市場飽和度偏低，有望獲得井噴式爆發(fā)。”這也是未來瑞爾集團(tuán)1000家診所的主戰(zhàn)場之一。鄒其芳表示，“這1000家診所大多數(shù)會以瑞泰品牌出現(xiàn)。”

　　如此快速擴(kuò)張，瑞泰口腔所承受的壓力也就越來越大。其壓力不僅來自同業(yè)競爭者，更來自于如何找到精準(zhǔn)的付費用戶。

　　在瑞爾集團(tuán)的布局中，瑞爾齒科定位于服務(wù)高端人群，比如私人銀行VIP客戶、集團(tuán)客戶等，而瑞泰口腔則進(jìn)一步下沉到年輕及中產(chǎn)階級族群。在鄒其芳看來，這將是大部分用戶集中的群體。“由于中國今后的經(jīng)濟(jì)消費主流會來自于高端，瑞爾的消費需求也會繼續(xù)提升，不過看‘量’的話，還是瑞泰多一些。”

　　近年來，我國中產(chǎn)階級的數(shù)量在不斷攀升。此前，歐睿信息咨詢公司的研究顯示，到2020年，中國的中產(chǎn)階層將達(dá)到七億人。

　　要建大量服務(wù)中產(chǎn)階級的口腔診所，就要有大量的中產(chǎn)階級用戶。鄒其芳提供的數(shù)據(jù)顯示，在瑞爾集團(tuán)的用戶中，消費主體的年齡已經(jīng)由35-45歲降到了25-35歲。“80后、85后已經(jīng)成了民營口腔機(jī)構(gòu)的消費主體。”

　　在鄒其芳看來，這一代人對民營機(jī)構(gòu)的偏見較少，他們有主見、有思想，有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他們也將是瑞爾未來重點爭取的目標(biāo)人群。

　　自建“成本”誰承擔(dān)？

　　在口腔領(lǐng)域，預(yù)防型、保養(yǎng)型的特質(zhì)要求用戶需要一年內(nèi)最好看2-3次醫(yī)生，這也就要求診所在選址方面必須更靈活，更貼近用戶。但是診所越建越多，他們該如何在較短的時間內(nèi)籌到建診所的資金？

　　據(jù)鄒其芳透露，瑞爾建立一家口腔診所的平均成本是500萬元，900家意味著需要45億元。此前，鄒其芳在接受財新網(wǎng)記者采訪時強(qiáng)調(diào)，瑞爾的收入增速一直保持在40%以上，并且，依靠瑞爾的管理能力和醫(yī)療資源的調(diào)配力，集團(tuán)旗下診所一般開業(yè)9個月左右便可以實現(xiàn)正現(xiàn)金流，12-15個月就可以實現(xiàn)盈虧平衡。雖然瑞爾集團(tuán)“口袋里是有錢的”，但相對于45億元的資金需求來說，不可能只靠自己來補。

　　兵馬未動，糧草先行。據(jù)了解，瑞爾新的一輪融資談判已經(jīng)啟動。“我們選擇價值投資者，他們尋找腳踏實地的項目，不會看你一年兩年的收益回報。”在鄒其芳看來，這是瑞爾最好的伙伴。

　　可查公開數(shù)據(jù)顯示，瑞爾集團(tuán)每一次融資的規(guī)模都相當(dāng)可觀。2010年，瑞爾集團(tuán)獲得凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投2000萬美金投資；2011年，德福資本與凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投攜手，再次向瑞爾注入2000萬美金；2014年，瑞爾獲得7000萬美金的第三輪融資，此輪融資由新天域資本(NewHorizonCapital)領(lǐng)投。不過，長期的投入以及漫長的回報等待期，對于資本和瑞爾來說都是考驗。

　　除資金外，“后勤保障”是瑞爾亟需解決的另一個問題。“我們正在著手打造一個更有利于生存的生態(tài)系統(tǒng)”。

　　健康點記者了解到，這個系統(tǒng)內(nèi)包括：醫(yī)療質(zhì)量管理體系、客戶滿意度評級體系、管理人員培訓(xùn)體系、優(yōu)秀病例分享體系、復(fù)雜病例支持體系、物料采購管理體系、市場推廣支持體系、經(jīng)營結(jié)果評估體系、IT支持系統(tǒng)以及金融支持系統(tǒng)。

　　信息化在這個生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)中發(fā)揮了重要的作用。自2005年開發(fā)出自己的診所經(jīng)營管理體系，瑞爾集團(tuán)已經(jīng)探索了10年有余。2010年，瑞爾與IBM合作開發(fā)了企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ERP），客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，并升級了診所經(jīng)營管理系統(tǒng)。鄒其芳表示，“分享系統(tǒng)、資訊系統(tǒng)都是要通過互聯(lián)網(wǎng)來做。”

　　健康點記者了解到，由于涉及到核心業(yè)務(wù)，以上部分將大多由瑞爾自建，類似于物流管理等非核心業(yè)務(wù)將與其他企業(yè)合作。

　　千位主任醫(yī)師從哪里來？

　　有了資金，有了后勤保障，沒有人才，診所也是建不起來的。

　　對于瑞爾來說，建900家診所就需要至少900位診所主任，900位護(hù)士長，以及900位診所經(jīng)理。這些人在哪里？

　　“我們一直堅持自己培養(yǎng)人，主要是為了保證醫(yī)療質(zhì)量。”鄒其芳強(qiáng)調(diào)，為了有效控制風(fēng)險，2017年，瑞爾集團(tuán)將謹(jǐn)慎放開醫(yī)生合伙人制度，并且只跟自己的醫(yī)生合伙，讓這些合伙人去管理診所。目前，不斷復(fù)制“醫(yī)生合伙人”模式的歡樂口腔已基本驗證了這一模式的可行性。

　　在培養(yǎng)資深醫(yī)師方面，瑞爾集團(tuán)傾向于通過校園招聘從頭培養(yǎng)。培養(yǎng)途徑包括資深醫(yī)師“帶徒弟”，挑選優(yōu)秀人才出國深造，通過資深醫(yī)生大會的形式進(jìn)行學(xué)術(shù)交流等。從鄒其芳描述的生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)成來看，未來，人才的培養(yǎng)仍舊是瑞爾工作計劃的重中之重。其中，優(yōu)秀病例分享體系、復(fù)雜病例支持體系等都可以更行之有效地培訓(xùn)醫(yī)生。

　　目前，瑞爾共擁有醫(yī)生500多名，按照鄒其芳計劃中的描述，如果每年醫(yī)生的增長率保持在20-30%，每一個資深醫(yī)生每年可以培養(yǎng)2-3個主任級醫(yī)生，這個目標(biāo)就相對容易就實現(xiàn)了。

　　鄒其芳也提到，“在瑞爾，一個醫(yī)生做主任之前要有差不多一年的主任前培訓(xùn)，再做一年左右的主任助理，經(jīng)過崗位的培訓(xùn)，才能走上工作崗位。”按照這個人才梯隊建設(shè)速度來看，瑞爾的大規(guī)模擴(kuò)張可能要等到1-2年之后。

　　總而言之，目前中國口腔市場足夠大，每一家口腔連鎖都有很大的發(fā)展空間。但要強(qiáng)調(diào)的是，規(guī)?；瘮U(kuò)張前一定要擁有足夠支撐診所后續(xù)發(fā)展的資金、管理系統(tǒng)以及人才儲備。