“醫藥電商首先要解決的就是消費者的信任問(wèn)題，很多消費者不知道醫藥銷(xiāo)售還有網(wǎng)上這一渠道，即使知道，也不像快消品一樣敢于在網(wǎng)上購買(mǎi)，原因是怕買(mǎi)到假藥、品質(zhì)得不到保障，正品聯(lián)盟就是要打消消費者這種顧慮。”

　　“行業(yè)壯大了，健客肯定也會(huì )跟著(zhù)發(fā)展，按我們目前的體量，未來(lái)成長(cháng)為醫藥電商的第一第二是可預期的。”

　　“我們曾經(jīng)拒絕過(guò)某著(zhù)名的PE，我們選擇投資人還是很謹慎的。健客被不少投資人拒絕過(guò)，也拒絕過(guò)不少投資人，我們不是誰(shuí)的錢(qián)都接，最終我們的目的是打造一個(gè)偉大的企業(yè)。”

　　與謝方敏兩小時(shí)對談，印象最深的是他分析市場(chǎng)的邏輯，把一件事情細分為幾個(gè)關(guān)鍵詞，每個(gè)關(guān)鍵詞的權重不一，最后對某一件事或某一家公司給出一個(gè)綜合判定，市場(chǎng)形勢一目了然，也更容易發(fā)現問(wèn)題。

　　記者問(wèn)他，這是否可以理解為理性思維的一個(gè)表現，謝接過(guò)話(huà)頭，表示理性思維可以更清楚地看清事物的本質(zhì)，判定輕重緩急，然后提高效率。正是在這種思維方式之下，謝帶領(lǐng)他的團隊把健客做到了國內醫藥電商業(yè)務(wù)的前列，并從醫藥電商逐步拓展到問(wèn)診、互聯(lián)網(wǎng)醫院、正品聯(lián)盟、保險、養老服務(wù)、線(xiàn)下藥店項目。你可以把效率、理性、邏輯清晰當做認識謝方敏的關(guān)鍵詞，對于身處極速變化的醫藥電商行業(yè)的謝來(lái)說(shuō)，錨定企業(yè)的位置，錨定個(gè)人的位置是健客從“活下來(lái)”到“行業(yè)翹楚”的不傳之秘。

　　復盤(pán)謝方敏對醫藥電商、互聯(lián)網(wǎng)醫療、移動(dòng)醫療的理解，或可厘清醫健行業(yè)未來(lái)的走向。

　　行業(yè)>公司>個(gè)人，培養用戶(hù)習慣是關(guān)鍵

　　“我去參加一場(chǎng)宴會(huì )，就能為健客帶來(lái)數筆訂單。有一位女士表示知道我們是做醫藥電商業(yè)務(wù)的之后，為他的父親定了慢性病藥物，她說(shuō)此前并不知道藥品還可以在網(wǎng)上購買(mǎi)，醫藥電商給慢病人群帶來(lái)了巨大的便利。”謝方敏打趣稱(chēng)自己成了醫藥電商的推銷(xiāo)員。

　　謝介紹，網(wǎng)上購藥的方式，很多人都不知道，消費習慣也還沒(méi)有培養起來(lái)。所以自己才會(huì )像一個(gè)“布道者”一樣介紹醫藥電商的便利性，他認為醫藥電商的發(fā)展首先要解決的就是消費者的習慣和品牌認知問(wèn)題。

　　出于這一邏輯，健客發(fā)起了業(yè)內首個(gè)“正品聯(lián)盟”，從11月份發(fā)起以來(lái)，月余時(shí)間，正品聯(lián)盟成員已至300家，并在不斷發(fā)展，按謝的預計，將來(lái)正品聯(lián)盟成員單位或增至上千家，囊括藥企、醫藥電商、保險業(yè)務(wù)，以此來(lái)建立行業(yè)正品保障機制。

　　“醫藥電商首先要解決的就是消費者的信任問(wèn)題，很多消費者不知道醫藥銷(xiāo)售還有網(wǎng)上這一渠道，即使知道，也不像快消品一樣敢于在網(wǎng)上購買(mǎi)，原因是怕買(mǎi)到假藥、品質(zhì)得不到保障，正品聯(lián)盟就是要打消消費者這種顧慮。”謝方敏進(jìn)一步解釋。

　　實(shí)際上，建立正品聯(lián)盟還有一個(gè)考量就是以醫藥制藥企業(yè)為網(wǎng)售藥品做信用背書(shū)。“消費者可能不相信醫藥電商，但是他會(huì )相信白云山、同仁堂、拜耳、輝瑞這些藥企，大家形成一個(gè)聯(lián)盟，加上正品險，逐步建立行業(yè)的正品保障機制，起一個(gè)‘狀聲勢’的作用。”

　　根據動(dòng)脈網(wǎng)此前所做的《醫藥電商2016年度盤(pán)點(diǎn)》的數據，醫藥電商在我國零售藥品市場(chǎng)所占的規模并不大。對標美國，其網(wǎng)上藥店（B2C）銷(xiāo)售規模占到整個(gè)醫藥零售市場(chǎng)的35%左右，我們的數據是8%。

　　我國于2014年就出臺了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監督管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，在此促進(jìn)之下，醫藥電商的規模也越做越大。按平臺性質(zhì)分類(lèi)，一類(lèi)是面向B端的藥品采購，一類(lèi)是面向C端的B2C業(yè)務(wù)。而尤以醫藥B2C業(yè)務(wù)增長(cháng)最為迅速，資料預計，其年均增速將高達30%。

　　這也可以從幾家醫藥電商的公開(kāi)經(jīng)營(yíng)數據得到印證，被上市公司控股的醫藥電商半年報數據顯示，康愛(ài)多、好藥師、可得網(wǎng)、仁和藥房、泉源堂等2016上半年營(yíng)收均已超過(guò)億元，醫藥電商正式進(jìn)入“億元時(shí)代”。而據謝方敏透露，健客今年的營(yíng)收已達15億，明年的“小目標”是20億。

　　“雖然我們的數據很好，但是相較于其他行業(yè)，醫藥電商的發(fā)展程度還是不夠的，所以才需要從C端去大規模的拓展，要提高醫藥電商在整個(gè)醫藥流通領(lǐng)域的占比。”謝方敏說(shuō)。

　　“你認為現在消費領(lǐng)域電商化或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)化還低于15%的有多少？”謝方敏反問(wèn)記者，在記者搜索枯腸想答案時(shí)謝進(jìn)一步闡述道：“醫藥電商還有很大的發(fā)展空間，我們這些醫藥電商企業(yè)要做的就是使消費者認識到這一渠道，并提供最好的服務(wù)，對消費者進(jìn)行教育，把醫藥流通電商化規模做到15%以上。”

　　謝還有一個(gè)邏輯是“行業(yè)>企業(yè)>個(gè)人”，首先是要消費者認識到有醫藥電商這個(gè)渠道，能夠買(mǎi)藥，能夠買(mǎi)到正品藥；然后才是具體的企業(yè)，健客、壹藥網(wǎng)、康愛(ài)多、德開(kāi)；最后才是關(guān)注企業(yè)創(chuàng )始人。

　　不過(guò)，謝方敏也有小小的“私心”。“行業(yè)壯大了，健客肯定也會(huì )跟著(zhù)發(fā)展，按我們目前的體量，未來(lái)成長(cháng)為醫藥電商的第一第二是可預期的。”謝方敏這樣說(shuō)。

　　謝方敏眼中的互聯(lián)網(wǎng)醫療

　　“互聯(lián)網(wǎng)醫療、醫藥電商、移動(dòng)醫療的本質(zhì)是什么？最重要的是提高效率，提高信息流通的效率，提高服務(wù)的效率，提高藥品供給的效率。”謝方敏對當前大熱的互聯(lián)網(wǎng)醫療如此解析。

　　在謝方敏看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)醫療實(shí)際上是一個(gè)比較“概念化”的東西，網(wǎng)上掛號、遠程診療、移動(dòng)醫療、醫藥電商都是互聯(lián)網(wǎng)醫療，但是實(shí)際上還是看誰(shuí)做的最專(zhuān)業(yè)。所以他對未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)醫療的判斷是，“未來(lái)沒(méi)有一家公司能夠把線(xiàn)上醫療的所有環(huán)節都打通，還是將在垂直領(lǐng)域內誕生巨頭。”

　　那么在“線(xiàn)上醫療”的數個(gè)領(lǐng)域，誰(shuí)會(huì )成為最后的領(lǐng)頭羊呢？謝方敏結合動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)布的“未來(lái)醫療100強榜單榜單”做了一個(gè)說(shuō)明。在未來(lái)醫療100強中，醫藥電商上榜的企業(yè)有兩家，13家最受關(guān)注企業(yè)當中，健客網(wǎng)是唯一上榜的醫藥電商企業(yè)。“此后將不存在‘未來(lái)醫療100強’一說(shuō)，每個(gè)行業(yè)都將誕生那么幾家巨頭，最有可能的是三家，你能把互聯(lián)網(wǎng)醫療細分到10、20個(gè)領(lǐng)域，領(lǐng)頭的就是30或者60家。”

　　謝方敏對醫藥電商行業(yè)未來(lái)局勢最合理的市場(chǎng)競爭趨勢是將出現三家巨頭，市場(chǎng)占比情況是7:2:1，在此競爭趨勢之下，行業(yè)將保持充分的競爭，能夠實(shí)現資源的最優(yōu)配置。

　　以謝方敏“理性”的評判邏輯，效率是醫藥電商最重要的競爭力。“我們去年的銷(xiāo)售數據是行業(yè)第二，今年成績(jì)是15億，明年目標是20億，但是我們公司的人數是在減少的，對團隊、業(yè)務(wù)結構進(jìn)行了優(yōu)化，整體效益提高的同時(shí)是成本的下降，精細化管理是我們的優(yōu)勢。”

　　“這實(shí)際上是一種社會(huì )必然，電商沉淀下來(lái)的是阿里、京東，生活服務(wù)沉淀下來(lái)的是58、趕集，打車(chē)服務(wù)沉淀下來(lái)的是滴滴、優(yōu)步，每個(gè)行業(yè)都會(huì )產(chǎn)生一兩家領(lǐng)導者。”謝方敏說(shuō)。

　　健客啟用全新品牌標識

　　“電商的本質(zhì)是信息化手段來(lái)提高效率，E-mail、QQ、微信、網(wǎng)站都是信息化手段，醫藥電商的本質(zhì)則是提高藥品交易的效率。從傳統來(lái)看，藥品是醫療當中的重頭，這種格局不會(huì )改變，并且隨著(zhù)信息化的工具越來(lái)越多，效率將會(huì )得到提升，醫藥電商也會(huì )越來(lái)越受歡迎。從中國的情況來(lái)說(shuō)，16000億的醫藥、器械市場(chǎng)，電商渠道占30%，就是4、5000億。”在謝方敏看來(lái)，醫藥電商在互聯(lián)網(wǎng)醫療中的重要性不言而喻。

　　“謝式排名”

　　那么這幾千億的醫藥電商市場(chǎng)，具體的競爭格局是怎樣呢?謝方敏認為強者將恒強。

　　具體來(lái)看，有這樣幾個(gè)指標可以作為參考。流量、技術(shù)、頂層設計、創(chuàng )始人戰斗力、供應鏈、管理能力。按他獨特的“權重”分析法，排第一位的是頂層設計，只有把業(yè)務(wù)體系設計好了，才會(huì )保持正確的方向，資源的產(chǎn)出效率才可得到保障。

　　我們根據謝方敏提供的思路制作了當前幾家知名醫藥電商企業(yè)的雷達圖，或可窺見(jiàn)謝方敏眼中的醫藥電商競爭版圖。

　　這里邊牽出一個(gè)問(wèn)題是醫藥電商是依附電商平臺還是自建網(wǎng)站的問(wèn)題，記者詢(xún)問(wèn)謝方敏“醫藥電商本質(zhì)上是一個(gè)低頻消費，看起來(lái)嵌入電商平臺可能更加便利，也更符合消費特性，是不是代表著(zhù)未來(lái)平臺類(lèi)醫藥電商才是主流方向。”謝方敏給出的解釋是，醫藥電商可能是一個(gè)低頻消費，但是對于慢性病患者來(lái)說(shuō)不是，首先醫藥電商提供了網(wǎng)上購藥、送藥的一個(gè)便利，其次低頻消費跟平臺或者自營(yíng)關(guān)系不大，購物也是一個(gè)低頻消費，二者之間不存在誰(shuí)嵌入誰(shuí)的問(wèn)題。

　　今年8月1日，藥品第三方零售試點(diǎn)叫停或給平臺還是自建官網(wǎng)給出了指示。平臺轉為自營(yíng)（通過(guò)收購線(xiàn)下藥店獲得C證或進(jìn)行郵購），藥企、零售藥店控制的醫藥電商加碼官網(wǎng)建設，兩種渠道呈現出齊頭并進(jìn)之勢，也給未來(lái)帶來(lái)更多的可能性。

　　同時(shí)，據我們了解，醫藥電商也在逐步探索“醫＋藥”模式，包括引入輕問(wèn)診、網(wǎng)絡(luò )問(wèn)診、預約掛號、健康管理、家庭醫生等業(yè)務(wù)，目的就是為了提高用戶(hù)的黏性，綁定用戶(hù)的長(cháng)期用藥需求。健客此亦有布局，謝方敏此前透露，健客在網(wǎng)上問(wèn)診、藥品咨詢(xún)、健康問(wèn)答、移動(dòng)APP等有所投入，期望實(shí)現“醫+藥”的閉合路徑。

　　無(wú)獨有偶的是，1藥網(wǎng)、阿里健康、康愛(ài)多等同樣在布局互聯(lián)網(wǎng)醫院、移動(dòng)醫療等業(yè)務(wù)，醫藥電商競爭出現趨同效應。

　　那么，健客的競爭優(yōu)勢在哪呢？“從頂層設計上來(lái)說(shuō)，我們專(zhuān)注于醫藥電商，其他的業(yè)務(wù)布局并非主業(yè)，企業(yè)的定位比較清晰，其他業(yè)務(wù)本質(zhì)的目的還是帶動(dòng)藥品的銷(xiāo)售。”謝方敏解釋“我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)，應該知道自己該做什么不該做什么，健客的目的就是C端，只要消費者認可我們，我們就能持續引領(lǐng)市場(chǎng)。”謝方敏說(shuō)。

　　關(guān)于與其他企業(yè)的競爭問(wèn)題，謝方敏稱(chēng)，健客從未把其他企業(yè)當做競爭對手，更不會(huì )一直盯著(zhù)某些企業(yè)來(lái)競爭。“健客有自己的優(yōu)勢，我自己是技術(shù)出身、互聯(lián)網(wǎng)老兵，對市場(chǎng)趨勢看得比較清晰，我們的團隊穩定，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的發(fā)展，自有流量能夠得到保證，管理方面實(shí)行精細化管理，團隊效率非常高。”

　　而整體來(lái)看，醫藥電商領(lǐng)域的競爭將趨于平緩，已經(jīng)得到市場(chǎng)和資本驗證的企業(yè)“領(lǐng)頭羊”作用將凸顯。蛋殼研究院提供的數據顯示，截止今年11月末，醫藥電商累計完成融資58.4億元，僅今年就有17.6億元，并且獲投的企業(yè)多集中在A(yíng)、B輪之后，單筆融資有7家金額都超過(guò)億元。

　　“所以未來(lái)是強者愈強，（未來(lái)）第一名可能是70%，第二名可能是20%，第三名也有幾十億，出現上百億的公司只是時(shí)間問(wèn)題，是歷史必然。3年可能沒(méi)這么快，5年可能會(huì )出現百億級的企業(yè)，10年將會(huì )迎來(lái)千億級企業(yè)。”對于醫藥電商的規模，謝方敏如此預計。

　　同時(shí)，謝方敏還提到，中國的醫藥電商將出現“摩爾定律”，越往后面發(fā)展速度越快，最后迎來(lái)倍增。

　　政策：等風(fēng)來(lái)

　　醫藥電商市場(chǎng)倍增的關(guān)鍵就是政策上的突破，眾所周知的是醫藥電商完全是“靠天吃飯”，值得注意的是近期電子處方、互聯(lián)網(wǎng)醫院、醫藥分家、處方外流上的突破給醫藥電商發(fā)展帶來(lái)了利好。

　　今年2月，九州通旗下好藥師大藥房試點(diǎn)武漢中心醫院門(mén)診藥房部分藥品遠程銷(xiāo)售配送業(yè)務(wù)，同時(shí)九州通與阿里健康聯(lián)合，試水網(wǎng)絡(luò )醫院計劃；3月25日，新華制藥、淄博市衛計委與京東合作，將公立試點(diǎn)醫院院內的處方流轉至院外的指定零售藥房；4月，國務(wù)院禁止醫院限制處方外流，患者可憑處方藥店購藥。

　　籍政策利好，健客也在積極布局。據了解，健客于今年8月開(kāi)啟了第二十家線(xiàn)下藥店，9月開(kāi)啟了首家DTP藥房，用戶(hù)在藥房可以買(mǎi)到醫院和普通藥房買(mǎi)不到的進(jìn)口腫瘤新藥特藥，還能享受到比普通藥房更加專(zhuān)業(yè)的藥事服務(wù)。

　　同時(shí)，謝方敏也對記者透露，健客買(mǎi)下了廣州市白云區景泰醫院，網(wǎng)絡(luò )醫院布局將啟動(dòng)，利用該院的處方開(kāi)具能力，為線(xiàn)上的藥品銷(xiāo)售提供處方支持，瞄準網(wǎng)售處方藥市場(chǎng)。

　　線(xiàn)下藥店、DTP藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫院，可以看做健客迎接處方外流的“三步走”戰略。

　　我們拒絕了很多投資人

　　資本一直是助力醫藥電商發(fā)展的重要因素，當下能夠實(shí)現盈利的醫藥電商企業(yè)并不多，無(wú)論是純醫藥電商還是平臺類(lèi)醫藥電商或上市公司控股的醫藥電商，成本和營(yíng)收之間的平衡點(diǎn)很難達到。在此背景之下，資本的持續注入能夠幫助醫藥電商企業(yè)在前期“活下來(lái)”并站穩腳跟。

　　健客于去年年末拿到了凱欣資本的1億美元A輪融資，創(chuàng )造了國內醫藥電商行業(yè)單次融資的最高金額紀錄。據了解，投資方凱欣資本此前曾投資寶信汽車(chē)、土豆網(wǎng)、寶尊電商等多家上市公司，投資健客的邏輯也是期望健客在醫藥電商領(lǐng)域保持高速成長(cháng)。健客的融資案例說(shuō)明醫藥電商企業(yè)在進(jìn)入一定發(fā)展階段之后需要資本的助力才能持續下去，類(lèi)似于快消品電商和3C電商，醫藥電商燒錢(qián)能力很強，與資本的合作能夠更快速地獲客和培養用戶(hù)習慣。

　　“拿美元投資和人民幣投資對企業(yè)的作用是不一樣的，美元融資代表這個(gè)企業(yè)競爭力強，治理結構完善。”在謝看來(lái)，能夠得到美元資本的青睞是投資者對企業(yè)的認可。“拿人民幣投資的優(yōu)點(diǎn)是成本低，缺點(diǎn)是不確定性極強，拿美元投資的相對來(lái)說(shuō)更可控一些，適應企業(yè)的長(cháng)期成長(cháng)。”

　　“我們曾經(jīng)拒絕過(guò)某著(zhù)名的PE，就是因為他條款太多，我們選擇投資人還是很謹慎的，健客被不少投資人拒絕過(guò)，也拒絕過(guò)不少投資人，我們不是誰(shuí)都接，最終我們的目的是打造一個(gè)偉大的企業(yè)。”謝方敏把拿投資更多的是看做一種“藝術(shù)”。

　　記者詢(xún)問(wèn)謝方敏拿美元投資是否意味著(zhù)未來(lái)健客將在美國上市，他說(shuō)：“健客是醫藥電商里面為數不多的已經(jīng)實(shí)現VIE架構的公司，已經(jīng)為赴美上市做好了準備，預計在兩三年內實(shí)施登陸納斯達克的計劃。”

　　他具體解釋稱(chēng)說(shuō)，雖然中概股在美國的估值是偏低的，但是優(yōu)點(diǎn)也很明確，其一是不用太長(cháng)時(shí)間的排隊等待，相較之下在國內上市則需要數年的等待，并且上市條件也較為苛刻；其二是上市之后能夠規范企業(yè)治理結構、獲得更多的資源支持（包括用戶(hù)、供應商、員工等）、更容易融資。