越來(lái)越多的90后開(kāi)始獨當一面，或許我們應該拋開(kāi)“自私、不靠譜”的有色眼鏡，來(lái)認真看待這個(gè)群體所具有的能量。本文采訪(fǎng)的是某品牌服裝店的店長(cháng)，一個(gè)90后女孩的銷(xiāo)售和管理心得，相信作為藥店店長(cháng)與店員的你也能有所共鳴。

　　5個(gè)90后女孩，1家60平方米的小店，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的奮斗，將每月7萬(wàn)元的銷(xiāo)售額提升到了最高36萬(wàn)元，在這個(gè)只有黑白色調的店鋪里面，有這幾個(gè)年輕女孩五彩的夢(mèng)想，而接近夢(mèng)想最近的途徑就是踏實(shí)的工作。

　　星期六的早晨，北京淅淅瀝瀝的下著(zhù)雨，寒冷的天氣也沒(méi)有影響到凱德MALL的客流，逛店的客人依然不少。上午10點(diǎn)，筆者來(lái)到位于望京的凱德Mall二樓。熟悉odbo的人都知道，這家衣服只有黑白兩色，所以裝潢也極為有個(gè)性，像走進(jìn)了黑白的世界。

　　店里有兩個(gè)年輕的女孩，一個(gè)正拿著(zhù)粘毛器小心翼翼地粘走衣服上的線(xiàn)頭，另一個(gè)在收銀臺忙碌。

　　“歡迎光臨obdo。”女孩們異口同聲地喊道。說(shuō)明來(lái)意之后，其中一位接待了筆者，出乎意料的是，眼前這個(gè)染著(zhù)黃發(fā)、打扮酷酷的女孩就是店長(cháng)軍軍。

　　“我們店里總共5個(gè)人，都是90后，早班是我和麗萍，下午你會(huì )見(jiàn)到另外兩個(gè)同事莎莎和小穎，另外一個(gè)同事盼盼在倒班休假。”軍軍一邊自我介紹，一邊從貨架上取出一件衣服：“我覺(jué)得這件適合你，你試試。”我也開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你真是愛(ài)崗敬業(yè)，不放過(guò)任何一個(gè)機會(huì )啊。”

　　替顧客著(zhù)想

　　相比凱德MALL的客流量，odbo的人流量并不算最好的。“我家店鋪的位置沒(méi)優(yōu)勢，靠在最里面，一般人往這邊走只能看到優(yōu)衣庫，如果不想逛扭頭就走，根本注意不到我家。其次我家店的風(fēng)格很黑，不喜歡黑色衣服的顧客也會(huì )扭頭就走，所以肯進(jìn)來(lái)的顧客多有意向，要盡量留下來(lái)。”軍軍正說(shuō)著(zhù)，進(jìn)來(lái)了兩位男士。

　　軍軍和麗萍都迎了上去，顧客想買(mǎi)長(cháng)袖T恤，貨架上沒(méi)有合適的尺碼，麗萍去庫房取貨，軍軍又拿出來(lái)幾件衣服給顧客試穿，顧客試了T恤很合適，又試了皮衣，被軍軍搭配了一套造型，顯然很滿(mǎn)意，爽快地付賬了，共計1萬(wàn)多元。

　　“顧客要試穿哪件，不能只拿這一件，只要適合他的，就要多拿出來(lái)，這樣他的選擇多。”軍軍告訴麗萍，“當一個(gè)人去倉庫找尺碼的時(shí)候，作為副手，可以拿其他的款式給顧客試，只要是你推薦的衣服，就算是你的業(yè)績(jì)，我們相互配合，讓顧客買(mǎi)到合適的衣服。”

　　經(jīng)驗是觀(guān)察出來(lái)的

　　軍軍今年只有22歲，卻已經(jīng)做了4年導購，她告訴筆者，經(jīng)驗是觀(guān)察出來(lái)的。“最早在溫州上班，后來(lái)公司安排我到深圳一家業(yè)績(jì)在每月三四十萬(wàn)元的店里學(xué)習，那里人人都很忙，沒(méi)有時(shí)間教我，我就自己觀(guān)察學(xué)習，偶爾幫別人拿貨，平時(shí)看他們如何接待顧客、怎么打理倉庫、管理賣(mài)場(chǎng)、維護貨品、成交生意，然后記在心里。”

　　一個(gè)月之后，公司安排她各地撤場(chǎng)，就經(jīng)常全國范圍出差。撤場(chǎng)的工作是最辛苦的，雖然累但是最好的鍛煉。到那些生意不好的店鋪，既要管理店員，還要穩定工作，最后把貨品完整退回。

　　軍軍第一站去了杭州，幾個(gè)月后就把業(yè)績(jì)做到了歷史最高記錄的5倍，接著(zhù)去了福州，也突破了每月30萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，沒(méi)過(guò)多久又被派到重慶負責撤場(chǎng)。用她的話(huà)說(shuō)：“我就是公司一塊磚，哪里需要哪里搬。”、、今年8月來(lái)到了北京，剛巧是淡季轉向旺季的時(shí)候，9月就拿到了全國第二名的好業(yè)績(jì)，10月賣(mài)到36萬(wàn)元，在北京8家店里排第一，這樣的成績(jì)令軍軍非常自豪。

　　“其實(shí)人流量一直都在，你不去抓，是永遠抓不到的，并不是個(gè)人本事大，是我帶給員工一套管理方法。”軍軍說(shuō)，“大家按照我的步驟進(jìn)行下去，既有效率，又出業(yè)績(jì)。”

　　店員們提前到店，先用15分鐘化好淡妝、搞好衛生、再把貨品從里到外看一遍、熟悉衣服的款式、不同尺寸放在哪兒，不需要店員背價(jià)格和款號，只要做到心中有底，當顧客進(jìn)來(lái)，看一眼就知道推薦什么樣的衣服。

　　用適合自己的方式來(lái)工作最出效率，她告訴筆者，在北京她們是唯一上早晚班的，因為只有早晚班才能把業(yè)績(jì)提起來(lái)。上一天休息一天的時(shí)候，店員上班的時(shí)候會(huì )想第二天的安排，工作起來(lái)不專(zhuān)注而且很疲憊，早晚班就不會(huì )這樣，這是她調工作來(lái)前向經(jīng)理提出的意見(jiàn)。

　　不怕錯，就怕不主動(dòng)

　　下午莎莎和小穎也到了，4個(gè)女孩湊在一起，歡聲笑語(yǔ)就多了起來(lái)，不過(guò)每個(gè)人都各盡其責，招待著(zhù)自己的顧客。軍軍和莎莎是老員工了，她們站在收銀臺，讓小穎和麗萍在賣(mài)場(chǎng)鍛煉，招待顧客的同時(shí)也暗自觀(guān)察著(zhù)。

　　她們與顧客的交流

　　4點(diǎn)照例開(kāi)起了交接班會(huì )，軍軍拿著(zhù)小本，宣布昨天每個(gè)人的業(yè)績(jì)，也指出了兩位新員工要改進(jìn)的地方。“大家表現很好，今天已經(jīng)完成了16000元的銷(xiāo)售額，大家再努一把力，下班前爭取達到2萬(wàn)元。麗萍需要再主動(dòng)一點(diǎn)，多和顧客聊聊天，開(kāi)開(kāi)玩笑，我不需要你標準化的站姿，也不需要像旁邊那家店導購不停地吆喝。在我們這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，只要能和顧客親近，聊得開(kāi)心，讓顧客買(mǎi)得開(kāi)心就可以，所有銷(xiāo)售流程生活化。”

　　麗萍是店里的新人，上班還不到一周，有點(diǎn)放不開(kāi)，作為店長(cháng)，軍軍必須幫助新同事早日進(jìn)入狀態(tài)。她的問(wèn)題在不知如何面對冷場(chǎng)，面對愛(ài)理不理的顧客，她不知道該怎么辦。

　　軍軍的經(jīng)驗是，面對不理你的顧客，不要尷尬，也不要勉強，和顧客保持一定的距離，給她自己選擇的空間，同時(shí)要試探顧客有沒(méi)有在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，比如在旁邊說(shuō)一句“男裝在這邊，女裝在這邊”，如果顧客順著(zhù)你的指引走，說(shuō)明她在聽(tīng)你講話(huà)。還要告訴她：“這邊是今天剛上的新款，你要不要看看？”通過(guò)激起顧客的好奇心，把顧客吸引過(guò)來(lái)。

　　有時(shí)候還要與顧客玩心理戰術(shù)，比如問(wèn)他穿多大鞋時(shí)，顧客一般不會(huì )理你，如果問(wèn)“你穿37碼的吧”，即使猜錯了，顧客也會(huì )隨口說(shuō)“我穿36碼的”。“說(shuō)錯了不要緊，怕的就是不主動(dòng)。”軍軍說(shuō)。

　　“每個(gè)人都是從新人過(guò)來(lái)的，以前我跟顧客說(shuō)話(huà)都會(huì )臉紅，也沒(méi)有銷(xiāo)售技巧，是公司為我們做了一套銷(xiāo)售方法，”軍軍從抽屜里拿出一個(gè)冊子遞給筆者，“這是我隨身攜帶的，它跟我去了很多城市，現在我會(huì )拿來(lái)給店員做培訓，比如顧客提的異議、銷(xiāo)售遇到的難題，這里都有辦法解決。只要把步驟記清楚了，和顧客接觸基本就得心應手了。”

　　“我的想法很簡(jiǎn)單，每個(gè)人工作的基本目的都是為了賺錢(qián)，她們是我的同事也是朋友，我會(huì )毫不保留地把經(jīng)驗分享，盡可能的讓她們工作快樂(lè )，多些收入。”軍軍說(shuō)。

　　采訪(fǎng)手記

　　下午6點(diǎn)，窗外的天色已黑，依然下著(zhù)小雨，筆者完成了在odbo一天的巡店采訪(fǎng)，才站了一天，就腿酸腰疼了，而她們的工作天天如此。

　　我問(wèn)過(guò)1993年出生的小穎，每天這么站著(zhù)，你會(huì )厭煩嗎？她說(shuō)，剛來(lái)的一個(gè)月，我一句話(huà)都不敢說(shuō)，更別說(shuō)讓我向顧客賣(mài)衣服了。“是軍軍一步一步教我，讓我喜歡上了這個(gè)職業(yè)。”

　　在這里，筆者看到了一群向著(zhù)同一個(gè)目標踏實(shí)工作的90后，加油！