2014年西普會(huì )主要分成“強音、分會(huì )、博覽、盛典、特色活動(dòng)”五大核心板塊，繼強音七大篇章之后，分會(huì )繼續綻放精彩。

　　15日下午14：00，以“重啟增長(cháng)——增量突圍與創(chuàng )新破局”為主題的競爭力專(zhuān)場(chǎng)（上半場(chǎng)），邀請了云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團）股份有限公司董事副總裁趙彪、昆明貝克諾頓制藥有限公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總監孫磊、深圳友和醫藥有限公司總裁詹文祿、重慶植恩醫藥銷(xiāo)售有限公司董事長(cháng)柏潤、云南健之佳健康連鎖店股份有限公司常務(wù)副總裁顏文、拜耳醫藥消化領(lǐng)域品類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)理區浩明、拜耳醫藥保健品類(lèi)感冒藥姚廣遠、山東拜廷醫藥連鎖有限公司總經(jīng)理趙爾奎、尖峰健康科技有限公司總經(jīng)理於洪建、上海復美益星大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理吳壹健、深圳和順堂醫藥有限公司副總經(jīng)理易根林、西藏皇鼎圣草品牌創(chuàng )始人陳孝偉、四川德仁堂集團執行總經(jīng)理鄒康祿，圍繞母嬰熱潮、藥品再發(fā)力、重塑保健品、中醫藥復興四大增量展開(kāi)觀(guān)點(diǎn)碰撞。

　　主持人：吳小智

　　第一環(huán)節："母嬰熱潮"

　　云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團）股份有限公司董事副總裁趙彪

　　伊壁鳩魯夾縫中的藥店奶粉

　　“在藥店成本不斷上升的情況下，如果藥店沒(méi)有增量品類(lèi)來(lái)補充利潤來(lái)源的話(huà)，生存必將面臨很大的壓力。客觀(guān)說(shuō)，嬰幼兒奶粉確實(shí)是比較大的市場(chǎng)，對藥店是非常有誘惑的蛋糕”

　　“‘伊壁鳩魯’意在說(shuō)明當今在奶粉渠道中，藥店所處的位置，當前正處于一個(gè)很別扭的狀態(tài)”

　　“‘打破原有的平衡，遠離平衡狀態(tài)’是藥店奶粉破局的核心思路。具體而言，藥店要全國聯(lián)動(dòng)，做大勢，下大決心，爭大政策（政府和供應商），建大品類(lèi)（不能僅僅做奶粉，要適當地向外延伸），引大產(chǎn)品（尋找能夠全國推廣的藥店專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品），做大宣傳，建大數據（建立奶粉消費者的數據庫，進(jìn)行大規模的顧客溝通），敢虧大錢(qián)。”

　　昆明貝克諾頓只要有限公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總監孫磊

　　重啟KBN零售終端市場(chǎng)增長(cháng)——婦幼市場(chǎng)新產(chǎn)品引入計劃

　　“KBN早在前幾年就已經(jīng)開(kāi)始提出‘增量’的概念，為此，KBN在抗生素、骨科線(xiàn)的基礎上，引入了活血風(fēng)濕膏，并啟動(dòng)了婦幼市場(chǎng)新產(chǎn)品引入計劃。”

　　“KBN計劃引入嬰幼兒產(chǎn)品以及婦女健康產(chǎn)品兩大系列，前者包括嬰幼兒奶粉IMF、小兒濕疹外用乳膏等，而后者則包括預防淡化妊娠紋產(chǎn)品和產(chǎn)后皮膚緊致修復產(chǎn)品”

　　深圳友和醫藥有限公司總裁詹文祿

　　母嬰商品進(jìn)藥店解決方案探討

　　“國家政策與監管部門(mén)對市場(chǎng)的引導是難得的契機，母嬰市場(chǎng)的巨大蛋糕能否在被電商瓜分完之前分流一部分到藥店，這都取決于藥店能否加快扭轉消費者的觀(guān)念，以最快的速度承接和發(fā)揚這種趨勢，這都需要行業(yè)的合力和聚焦。”

　　“母嬰品類(lèi)將成為藥店大健康多元化的最重要的品類(lèi)。藥店銷(xiāo)售奶粉可以借鑒臺灣、日本的經(jīng)驗。友和醫藥的母嬰品類(lèi)占比穩定在8%左右，仍有巨大發(fā)展潛力。”

　　“行話(huà)說(shuō)‘女人和孩子的錢(qián)最好賺’，但由于藥店特點(diǎn)導致藥店母嬰品類(lèi)有結構性缺陷，相對于藥店其它品類(lèi)而言，母嬰品類(lèi)目前來(lái)說(shuō)依然是藥店最難賺的錢(qián)。相對于商超，藥店缺少供應商的投入。相對于母嬰店，藥店缺少服裝、車(chē)床品種的利潤支撐，藥店很難參照母嬰店的競爭生存模式進(jìn)行發(fā)展。”

　　“沒(méi)有高毛利奶粉就沒(méi)有‘相對便宜的價(jià)格’，發(fā)展高毛利商品依然是藥店駕輕就熟的提升盈利之道。依托專(zhuān)業(yè)隊伍，通過(guò)強大的轉換能力和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能力，藥店母嬰高毛利商品的實(shí)現是可行的。雖然目前占比較低，但發(fā)展潛力很大。而藥店直營(yíng)連鎖的規模和執行力、藥店行業(yè)的高毛利商品采購聯(lián)盟的寶貴經(jīng)驗，將成為發(fā)展高毛利母嬰商品最大優(yōu)勢。

　　“提高母嬰盈利貢獻是藥店商業(yè)與工業(yè)合力完成的，藥店直營(yíng)連鎖的城市高覆蓋率將成為獲取品牌奶粉尿布通路資源的巨大優(yōu)勢。”

　　第二環(huán)節：“藥品再發(fā)力”

　　重慶值恩醫藥銷(xiāo)售有限公司董事長(cháng)柏潤

　　傳統藥品如何煥發(fā)新生

　　“肥胖是萬(wàn)病之源，肥胖對人類(lèi)健康的威脅日漸增加。在藥店關(guān)注慢病管理有燎原之勢的當下，以減肥產(chǎn)品為主導的慢病管理系類(lèi)藥品，或可為藥店引入新的增利來(lái)源。為此，值恩醫藥基于減肥產(chǎn)品“雅塑”，推出慢病管理系列藥品，同時(shí)，打造同伴平臺，基于移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)提供健康教育互動(dòng)，提供基于互聯(lián)網(wǎng)的在線(xiàn)知識學(xué)習系統以及線(xiàn)上下單、線(xiàn)下優(yōu)惠的活動(dòng)。”

　　云南健之佳健康連鎖店股份有限公司常務(wù)副總裁顏文

　　在弱增長(cháng)時(shí)代保持快速增長(cháng)

　　“弱增長(cháng)時(shí)代保持快速增長(cháng)的核心在于‘回歸本質(zhì)，重建信心’。專(zhuān)注于顧客滿(mǎn)意度，提升顧客滿(mǎn)意度，將有助于強化忠誠度，贏(yíng)得顧客就等于贏(yíng)得更多市場(chǎng)份額。”

　　“大健康品類(lèi)的延伸，有助于開(kāi)拓新顧客群體，打開(kāi)新的增長(cháng)通路。而OTO強化線(xiàn)上線(xiàn)下的整合營(yíng)銷(xiāo)，提升消費者對于品牌的整體購物體驗，達成整個(gè)系統的銷(xiāo)售成長(cháng)。”

　　拜耳醫藥消化領(lǐng)域品類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)理區浩明、拜耳醫藥保健品類(lèi)感冒藥姚廣遠

　　OTC產(chǎn)品在零售市場(chǎng)再發(fā)力

　　“對于零售終端而言，新產(chǎn)品有助于開(kāi)拓新人群，帶來(lái)新市場(chǎng)。為此，拜耳致力于開(kāi)發(fā)更多的新產(chǎn)品，與零售終端實(shí)現共贏(yíng)。”

　　山東拜廷醫藥連鎖有限公司總經(jīng)理趙爾奎

　　拜廷糖尿病品類(lèi)管理經(jīng)驗分享

　　“2014年，糖尿病用藥（OTC，不含血糖儀等耗材）的銷(xiāo)售規模達到8690百萬(wàn)元。但是，糖尿病用藥仍然面臨品類(lèi)短板：北方有銷(xiāo)售沒(méi)毛利，南方?jīng)]銷(xiāo)售也沒(méi)毛利。”

　　“實(shí)現糖尿病用藥的品類(lèi)增量，構建人力資源為主導的技術(shù)服務(wù)體系以及會(huì )員管理為主導的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系（也即關(guān)注消費者需求會(huì )員管理服務(wù)體系）極為重要，最終實(shí)現從糖尿病到慢病管理。”

　　“糖尿病教育的基礎是血糖監測教育。每1萬(wàn)次血糖監測服務(wù)，帶來(lái)10萬(wàn)毛利。”

　　第三環(huán)節："重塑保健品"

　　尖峰健康科技有限公司總經(jīng)理於洪建

　　大健康產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路

　　“第一代健康食品主要為以原形存在為主的制品。大多數是一些老字號的藥材行的產(chǎn)品，如同仁堂、雷允上、胡慶余堂等均有這類(lèi)產(chǎn)品。第二代健康食品主要以各類(lèi)營(yíng)養強化食品為主。第三代健康食品是經(jīng)過(guò)動(dòng)物和人體實(shí)驗，證明具有促進(jìn)某項生理機能的作用，經(jīng)政府管理部門(mén)批準生產(chǎn)上市的保健食品產(chǎn)品。第四代健康食品是明確了產(chǎn)品中的功能因子（或稱(chēng)為有效成分）的化學(xué)結構及其含量，其保健功能的機理也基本得以闡明的一類(lèi)健康食品產(chǎn)品。”

　　“隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，第五代中草藥健康食品。這一代保健品可定義為在食品藥學(xué)理論的指導下，采用現代科學(xué)與食品加工制造技術(shù)生產(chǎn)的功效成分明確，質(zhì)量穩定，功效可靠，順應消費者生理和心理需求的一類(lèi)健康食品。”

　　上海復美益星大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理吳壹健

　　互聯(lián)網(wǎng)下復美大藥房創(chuàng )新與展望

　　“復美大藥房從2011年試水單品類(lèi)多元化，即實(shí)施非藥單品類(lèi)單貨架，當時(shí)共有5家直營(yíng)店試點(diǎn)，個(gè)人護理類(lèi)與與寶潔公司合作。2012年-2013年直營(yíng)店全部完成轉型，2013年下半年加盟店開(kāi)始陸續轉型。”

　　“健康生活藥店轉型的邏輯是多元與專(zhuān)業(yè)兩手都要抓，兩手都要硬，便利吸引客流，服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化強化慢病管理，打造家庭健康顧問(wèn)，以促進(jìn)健康生活化；通過(guò)便利化，從便利品類(lèi)到健康品類(lèi)，實(shí)現多元化。”

　　“通藥店過(guò)專(zhuān)業(yè)形象打造和藥師提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)讓消費者信賴(lài)藥店，藥店的藥師真正回到經(jīng)營(yíng)的主體，通過(guò)產(chǎn)品的便利化和健康生活化走進(jìn)每個(gè)需要健康生活的家庭，使藥店獲得更多的銷(xiāo)售額。”

　　“擁抱互聯(lián)網(wǎng)，“天地合一”，復美大藥房以網(wǎng)上醫保試點(diǎn)為基礎實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下完全融合。發(fā)展電子商務(wù)，利用地面實(shí)體店網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢為顧客提供更好的購物體驗，同時(shí)以加盟店形式拓展基于線(xiàn)上訂單的門(mén)店布局。”

　　第四環(huán)節：“中醫藥復興”

　　深圳和順堂醫藥有限公司副總經(jīng)理易根林

　　打造中醫藥服務(wù)百年老店

　　“和順堂沒(méi)有醫保，全部自費，中藥飲片價(jià)格是市場(chǎng)的2倍以上，掛號費是公立醫療機構的5-10倍，從不打折促銷(xiāo)；中藥飲片銷(xiāo)售比例超過(guò)80%，85%的收入由會(huì )員貢獻。”

　　“和順堂已經(jīng)實(shí)現了客戶(hù)隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上完成預約，就診后直接回家，和順堂會(huì )通過(guò)物流將藥品送到消費者手上”

　　“和順堂定位于服務(wù)于1%的客戶(hù)，但必須要讓這些顧客100%滿(mǎn)意。由此，我們的客戶(hù)忠誠度是非常高的。”

　　“和順堂模式優(yōu)點(diǎn)主要體現在以下幾方面：1.經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新：連鎖化，標準化，規模化，社區化；2.產(chǎn)品創(chuàng )新：自有品牌，差異化產(chǎn)品，市場(chǎng)不流通；3.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：品牌化、市場(chǎng)化、平臺化、文化營(yíng)銷(xiāo)；4.競爭創(chuàng )新：由產(chǎn)品的價(jià)格競爭過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)競爭；5.盈利創(chuàng )新：掌握定價(jià)權，利潤保證”

　　西藏皇鼎圣草品牌創(chuàng )始人陳孝偉

　　參茸貴細拉升藥店增長(cháng)

　　“過(guò)去的經(jīng)驗告訴我們，一般市場(chǎng)在大型商超、星級酒店、高端會(huì )所、高爾夫等，也就是人流量集中的地方，過(guò)去一年我們意識到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的機遇和挑戰。今年，我們利用這一科技平臺進(jìn)行資源整合，在全國范圍內開(kāi)展‘51381000圣草夢(mèng)計劃’。”

　　四川德仁堂集團執行總經(jīng)理鄒康祿

　　高端養生市場(chǎng)機遇

　　“連鎖藥店的引爆點(diǎn)是高端滋補養生產(chǎn)品+體驗式中醫藥服務(wù)”

　　“最好的競爭是商業(yè)模式！德仁堂中醫藥博物館用一套專(zhuān)業(yè)的特色亞健康咨詢(xún)與診療、養生顧問(wèn)服務(wù)項目營(yíng)銷(xiāo)力系統，通過(guò)及時(shí)了解客戶(hù)需求的改變、生活方式的改變、消費習慣的改變，創(chuàng )造獨特的客戶(hù)體驗，為消費者提供差異化、功能化、高附加價(jià)值的商品和服務(wù)。”