2015年5月5日，大眾期待的醫藥行業(yè)重大改革措施出臺了！政府將取消絕大部分“藥品政府定價(jià)”，藥品價(jià)格主要由市場(chǎng)機制形成。人們不僅要問(wèn)：行業(yè)的“雙高”銷(xiāo)售模式還會(huì )存在嗎？本文分析一下雙高銷(xiāo)售模式的來(lái)龍去脈以及未來(lái)的發(fā)展趨勢。

　　一、為什么要“高開(kāi)高返”？

　　制藥企業(yè)的“高開(kāi)高返”是針對藥品“底價(jià)結算”來(lái)說(shuō)的。簡(jiǎn)單地理解就是“高開(kāi)票，高返利”。

　　自2000年始，國家實(shí)行醫藥商業(yè)企業(yè)藥品流通“最高加價(jià)率”價(jià)格管理政策，特別是2010年和2012年兩次醫藥商業(yè)、醫藥工業(yè)三率（流通差價(jià)率、期間費用率、銷(xiāo)售利潤率）價(jià)格新規以來(lái)，進(jìn)一步倒逼醫藥工商業(yè)之間的結算政策由“明差價(jià)”變成“暗返利”。因為有新規三率限制，獨家品種藥品售價(jià)通過(guò)商業(yè)流通環(huán)節加價(jià)的道路基本上被封堵了。

　　然而，沒(méi)有這個(gè)高開(kāi)價(jià)格空間，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的利益相關(guān)者就沒(méi)有利益驅動(dòng)，說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是沒(méi)有錢(qián)賺，沒(méi)人愿意賣(mài)你的藥，沒(méi)人愿意開(kāi)你的藥。

　　另外，醫藥行業(yè)國家嚴格規定“票、貨、款”必須是一致的。意思是銷(xiāo)售開(kāi)的發(fā)票，收到的錢(qián)，賣(mài)的藥品，這三者金額必須是一致的；而且收票公司必須和付款公司是一致的；收貨公司也必須發(fā)票上的采購公司是一致的。就是通常所說(shuō)的信息流，物流，資金流三流必須是一致的。

　　到底高開(kāi)票由誰(shuí)來(lái)開(kāi)？有兩種情況，一種情況是上面所說(shuō)的由制藥公司直接出廠(chǎng)時(shí)就高開(kāi)（絕大多數），另一種情況是由商業(yè)公司來(lái)高開(kāi)。后者高開(kāi)的占少數。但無(wú)論誰(shuí)高開(kāi)，高返都會(huì )產(chǎn)生的。

　　制藥公司直接出廠(chǎng)時(shí)高開(kāi)，即從源頭上可以避免被通過(guò)發(fā)票倒查出真實(shí)出廠(chǎng)價(jià)。如果出廠(chǎng)價(jià)與中標價(jià)之間差價(jià)太大，有被發(fā)改委查出后，要求制藥公司降價(jià)的風(fēng)險。這會(huì )直接影響到三率（差價(jià)率，期間費用率，銷(xiāo)售利潤率）。一旦被降價(jià)，藥品的營(yíng)銷(xiāo)可能就會(huì )出現問(wèn)題。因此，能保護好自己藥品的高中標價(jià)，不被降價(jià)，制藥企業(yè)實(shí)行“高開(kāi)高返”銷(xiāo)售模式就有直接動(dòng)因了。

　　為了規避風(fēng)險，還有一些“高開(kāi)高返”由商業(yè)公司去運作，這取決于制藥企業(yè)的產(chǎn)品的競爭力，影響力，控制力。

　　通過(guò)上面分析可知“高開(kāi)高返”就是要維護藥品的高售價(jià)，也是為了維持藥品的“高中標價(jià)”。以便有足夠的價(jià)格空間去驅動(dòng)藥品銷(xiāo)售。

　　二、“高開(kāi)高返”存三大風(fēng)險

　　高開(kāi)票的收益藥企沒(méi)有得到，因為他最終要返給商業(yè)公司或者代理。但是，“高開(kāi)高返”會(huì )給藥企帶來(lái)以下三個(gè)方面問(wèn)題。

　　1．如何消化高開(kāi)部分產(chǎn)生的增值稅和附加稅費

　　2．如何消化高開(kāi)部分產(chǎn)生的所得稅

　　3．如何支付高開(kāi)部分的返款

　　從上表中可看到：當高開(kāi)票金額達到1億元的時(shí)候，由此會(huì )給藥企帶來(lái)額外的稅費合計3728萬(wàn)，其中，包括產(chǎn)生的增值稅和相關(guān)稅金附加1611萬(wàn)，這兩項合計占高開(kāi)額的15.98%，另一項是產(chǎn)生的額外所得稅費用2117，占高開(kāi)額的21%，這三項合計占高開(kāi)額的37%（這個(gè)是固定產(chǎn)生的比率）。

　　這就意味著(zhù)，如果有高開(kāi)額，就會(huì )產(chǎn)生高開(kāi)額37%的稅費。這對高開(kāi)高返藥企來(lái)說(shuō)是沉重的負擔！還好，高開(kāi)部分產(chǎn)生的增值稅及附加稅費（15.98%），一般企業(yè)都會(huì )轉嫁給代理商的。代理商一般也會(huì )接受，但代理商接受的承擔比例需要雙方討價(jià)還價(jià)后確定。

　　然而，必須注意的是由高開(kāi)額產(chǎn)生的21%所得稅費用，代理商是不會(huì )承擔的！需要企業(yè)自己去解決8615萬(wàn)元虛增的收入（利潤），這也是存在“高開(kāi)高返”情況的藥企業(yè)面臨的重大財稅風(fēng)險！當然，企業(yè)可以不去采取任何行動(dòng)，靠銷(xiāo)售上量和高毛利來(lái)消化這部分額外的稅費。

　　例如，可以考慮與政府溝通，得到政府理解和支持，爭取政府稅收返還，補貼，扶持。這是最理想的化解“雙高”帶來(lái)的稅負增加風(fēng)險的方法。

　　另一個(gè)問(wèn)題是如何將收到的高開(kāi)票款返給代理商？且一般代理商收款戶(hù)，全是個(gè)人銀行卡戶(hù)。這就需要將收在藥企公戶(hù)上的款想方設法將款轉移出來(lái)，然后，返給代理商指定的帳戶(hù)上，一般全是現金戶(hù)。上圖1中應該返給代理商的金額為8468萬(wàn)元。這是一個(gè)大數字。

　　上面所說(shuō)的“高開(kāi)高返”銷(xiāo)售模式給藥企帶來(lái)的財稅影響和如何處理，考驗著(zhù)公司的財稅處理能力，也是藥企面臨的重大風(fēng)險。

　　三、新藥政下“高開(kāi)高返”營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢

　　國家已于5月5日下發(fā)通知：從6月1日起，放開(kāi)絕大部分藥品政府定價(jià)，讓藥品價(jià)格主要由市場(chǎng)競爭形成。對專(zhuān)利藥品、獨家生產(chǎn)藥品，通過(guò)建立公開(kāi)透明、多方參與的談判機制形成價(jià)格。

　　我們知道“高開(kāi)高返”的銷(xiāo)售模式對獨家品種適用。該模式是以?xún)r(jià)格空間換銷(xiāo)售量。“通知”中對獨家品種的價(jià)格形成機制還是有一定彈性的。現在高開(kāi)可以透明了，高不高價(jià)，企業(yè)有一定話(huà)語(yǔ)權了。

　　按照發(fā)改委的文件，目前衛計委、社保部目前是控價(jià)的主體，但長(cháng)遠來(lái)看，醫保支付價(jià)將會(huì )是藥價(jià)的天花板。集中招標還會(huì )存在，但是醫院將會(huì )成為采購的主體，由他們進(jìn)行招標采購。

　　省級招標平臺未來(lái)可能變成菜市場(chǎng)，藥企開(kāi)店賣(mài)藥，醫院拿著(zhù)自己的需求去各個(gè)“店面”采購，雙方通過(guò)自由議價(jià)確定采購價(jià)，采購價(jià)和醫保支付價(jià)之間的價(jià)差成為醫院的利潤空間。

　　“高開(kāi)高返”存在的土壤消失，藥企完全可以實(shí)打實(shí)的進(jìn)行藥品銷(xiāo)售，出廠(chǎng)價(jià)多少就賣(mài)多少。這對企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，規避了此前的重大風(fēng)險。

　　但，這種消失是需要改革的逐漸推進(jìn)。但我們也看到伴隨著(zhù)國家商事制度改革不斷推進(jìn)，注冊制、企業(yè)信息公示制度、稅務(wù)以征代管的深化，政府對市場(chǎng)監管職能的強化，這都將對“高開(kāi)高返”的模式提出挑戰。企業(yè)的誠信經(jīng)營(yíng)，依法納稅，主動(dòng)規避財稅風(fēng)險一定會(huì )成為企業(yè)的必然選擇。

　　反映在藥企銷(xiāo)售模式上，一定會(huì )考慮重新選擇和地位。雙高銷(xiāo)售模式的資金風(fēng)險，稅務(wù)風(fēng)險，法律風(fēng)險是顯而易見(jiàn)的。這種典型傭金制銷(xiāo)售模式不可持續。底價(jià)代理銷(xiāo)售一定是未來(lái)的趨勢。

　　此外，需要指出的是現在醫藥電商正躍躍欲試，風(fēng)起云涌，風(fēng)聲鶴唳，未來(lái)處方藥網(wǎng)售，醫藥分離的大趨勢已不可逆，醫療機構的盈利模式也不得不改變了，這都加劇了雙高模式的被顛覆!

　　讓我們拭目以待。