中國的顧客對于“配眼鏡”的價(jià)格結構是非常熟悉的：驗光免費或收幾十元不等（現在收費的驗配場(chǎng)所，包括醫院，一般收20元左右），主要的花費是眼鏡本身，驗配過(guò)程的“技術(shù)服務(wù)費”相對于眼鏡產(chǎn)品的價(jià)格幾乎可以忽略不計。所以商家的定價(jià)核心也是圍繞眼鏡產(chǎn)品做的——收費圍繞著(zhù)患者購買(mǎi)什么產(chǎn)品，而不是接受什么服務(wù)。

 

接觸鏡（隱形眼鏡）驗配，包括特殊接觸鏡的驗配（如圓錐角膜、不規則角膜的RGP驗配，角膜塑形等）也是如此的定價(jià)策略。

 

我想起了自己經(jīng)歷過(guò)的案例：

 

例一：曾經(jīng)為一個(gè)嚴重圓錐角膜患者驗配RGP。雙眼圓錐都比較嚴重，角膜地形圖顯示嚴重不對稱(chēng)，但角膜都還很透明。為了獲得良好的配適，我們做了6片試戴片才獲得了可接受的配適，且不談過(guò)程中花費的大量的精力和檢查，僅僅是做試戴片的成本也不少的。如果按“最終配的一片鏡片多少錢(qián)”來(lái)收費，那這樣的患者可是倒貼不少的……

 

例二：一個(gè)角膜散光非常大（6.5D）的弱視兒童驗配RGP。因為需要做復曲面RGP，而且散光太大，沒(méi)有可用的試戴片，驗配是靠現有的檢查數據理論計算出來(lái)的。第一，對角膜形態(tài)的檢查（包括角膜曲率計和角膜地形圖）是有誤差的，檢查過(guò)程中患者的配合，淚膜，注視方向等都會(huì )受到影響；第二，散光這么高的眼睛，很難獲得準確的屈光度；第三，RGP戴鏡后，不僅和角膜形態(tài)有關(guān)，還和眼瞼張力，眼瞼對鏡片的影響有關(guān)。這就意味著(zhù)，靠計算法驗配的鏡片可能會(huì )有誤差，比如：也許配適是合適的，但是眼瞼張力大，鏡片定位不佳；也許，配適合理但鏡片光度少了0.50D，視力矯正就差了那么一點(diǎn)。所以，可能需要做試戴片，根據試戴片的配適情況再定正式片，而試戴片要向患者收費卻很難解釋……

 

例三：一些復雜的角膜塑形患者，比如近視程度較高，e值較高，角膜直徑過(guò)大或過(guò)小，角膜曲率過(guò)平或過(guò)陡，眼瞼過(guò)緊等情況，短期的試戴可能反映不出問(wèn)題，需要更多的試戴和觀(guān)察，驗配時(shí)間也會(huì )耗費更多……

 

視光學(xué)的服務(wù)，也同醫學(xué)一樣，不是簡(jiǎn)單粗暴的“驗光配鏡”一刀切的理解。同樣也分簡(jiǎn)單和復雜的情況，對不同的情況，需要的知識技能是天差地遠的。我理解接觸鏡驗配的定價(jià)應該包括鏡片的成本和驗配服務(wù)成本。其中，鏡片成本包括貨品供應、管理成本、鏡片材料費（鏡片成本）——這和我們理解的普通商品的售賣(mài)是一樣的；服務(wù)成本包括醫生（驗光師）給的接觸鏡處方，對患者提供的接觸鏡選擇、護理衛生指導、鏡片維護（拋光、清潔）的價(jià)值。比如美國和中國無(wú)論服務(wù)商還是顧客對于角膜塑形鏡服務(wù)的價(jià)值點(diǎn)是不同的，按我個(gè)人的理解簡(jiǎn)單描述為表1。

 

表1美國和中國患者對角膜塑形驗配的服務(wù)價(jià)值的重視度

 

收費應該是按患者在接受服務(wù)過(guò)程中與醫生交談咨詢(xún)、接受檢查和檢查的時(shí)間和復雜程度來(lái)計算的，費用應包含醫生、技師、助理對綜合檢查、復診等過(guò)程中對患者服務(wù)付出的工作時(shí)間和相關(guān)材料成本。

 

我期望視光服務(wù)的收費原則是：1、越復查的案例處理，需要越多專(zhuān)業(yè)技術(shù)技能的，收費相對越高；2,、收費策略應該是專(zhuān)業(yè)服務(wù)導向，而不是產(chǎn)品導向（可能短期內還很難實(shí)現）。

 

美國的視光診所的收費分為“每次收費制”和“一費制”。

 

“每次收費制”是對包括初次驗配和復診在內的每一次服務(wù)都進(jìn)行收費。這種收費方案中，患者可以根據自己的需要來(lái)復診。這種收費方式，把檢查、鏡片材料、耗材等都做了詳細的細分定價(jià)。美國鏡片材料費不貴，涉及到人的服務(wù)的檢查、復診等費用很高。所以如果只看“鏡片多少錢(qián)”的話(huà)，同樣產(chǎn)品可能美國的角膜塑形鏡比我國的還便宜很多。這樣定價(jià)的好處是，患者會(huì )更重視更貴的服務(wù)部分，而相對忽視定價(jià)較低的產(chǎn)品（鏡片材料費）。使用什么產(chǎn)品，主要由醫師決定，患者并不關(guān)心。而我國角膜塑形鏡的定價(jià)策略常常是相反的，產(chǎn)品（鏡片材料費）很貴，而檢查費相對極低或免費，這也是為什么患者總是詢(xún)問(wèn)“什么牌子的塑形鏡好”的原因。

 

美國也有采用“一費制”的。一費制規定在一定的時(shí)間范圍內，患者可以隨時(shí)回來(lái)接受所有接觸鏡驗配和相關(guān)服務(wù)。一費制的收費標準按驗配難易程度和驗配需要持續的時(shí)間而分不同層次。對于一個(gè)從未戴過(guò)接觸鏡的患者來(lái)說(shuō)，對他做接觸鏡相關(guān)教育的成本更高，如：接觸鏡使用、戴鏡、摘鏡和衛生護理操作指導等花費的時(shí)間更長(cháng)。而對于像散光鏡片、老視鏡片等的驗配服務(wù)，則需要更多的復診或需要考慮更多因素，所以收費標準要更高。同時(shí)，如果采用一費制收費，患者會(huì )愿意經(jīng)常來(lái)復診，因為在規定的時(shí)間期限內是免費復診的。所以，患者不會(huì )覺(jué)得經(jīng)常復診有經(jīng)濟上或心理上的負擔，醫生和患者可以建立更好的交流，患者能獲得開(kāi)心和健康的接觸鏡配戴體驗。

 

不論是“每次收費制”還是“一費制”，接觸鏡的驗配檢查費不包括對眼睛疾病的診斷和治療費用，即使是相關(guān)的眼睛疾病與接觸鏡驗配相關(guān)，也是要對眼病檢查和治療額外收費的。

 

我覺(jué)得，按我國國情，更適合按驗配難度分級的“一費制”定價(jià)策略。如果是角膜塑形的話(huà)，我理解，塑形的目的是：1、塑形后的角膜地形圖滿(mǎn)意；2、角膜正常健康無(wú)損害；3、日間視力好。只要能達到上述3個(gè)目的，選用什么品牌的塑形鏡產(chǎn)品是由患者的具體角膜特點(diǎn)和塑形后的地形圖表現來(lái)決定的，而這些應該由醫生根據檢查試戴結果來(lái)決定，而不是患者“聽(tīng)聞隔壁老王家的孩子配的是X品牌很好”來(lái)決定。——用什么牌子不重要，獲得滿(mǎn)意的近視控制效果、良好的日間視覺(jué)質(zhì)量和健康的角膜最重要！

 

期望未來(lái)角膜塑形鏡片大幅降價(jià)，而塑形驗配的技術(shù)服務(wù)大幅提價(jià)。專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)的體現，還需要廣大同仁的一致努力，加油，小伙伴們。